我國(guó)快消B2B發(fā)展現(xiàn)狀

快消品行業(yè)的渠道數(shù)字化已經(jīng)是一個(gè)行業(yè)的基本共識(shí)，在這里我們不得不提B2B。

自2013年從國(guó)內(nèi)興起到現(xiàn)在，B2B已經(jīng)有6年時(shí)間，從默默無聞，到逐步被市場(chǎng)接受，這個(gè)過程基本可以用慘烈來形容。

截止目前，新經(jīng)銷統(tǒng)計(jì)的國(guó)內(nèi)仍然存在的B2B目前仍然有239家，但是大多數(shù)都是產(chǎn)業(yè)鏈上的服務(wù)商，純粹的B2B公司目前已經(jīng)不足50家，行業(yè)更替之慘烈可見一斑。

趨勢(shì)上，行業(yè)的市場(chǎng)教育已經(jīng)基本完成。從新經(jīng)銷市場(chǎng)調(diào)研的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)來看，目前國(guó)內(nèi)B2B的線下滲透率雖仍不足10％，但是在局部市場(chǎng)或是局部區(qū)域上，B2B的覆蓋和滲透都已經(jīng)到達(dá)一個(gè)非常高的水平。在某些市場(chǎng)，B2B的覆蓋率甚至高達(dá)90％左右，滲透率也達(dá)到了50％以上。

在上游品牌商層面，目前國(guó)內(nèi)幾乎所有的品牌商都已經(jīng)接受了渠道數(shù)字化的理念，認(rèn)可了B2B存在的必要性以及價(jià)值，并陸續(xù)開始和各個(gè)平臺(tái)進(jìn)行不同形式的戰(zhàn)略合作。雖然在合作方式上，部分品牌因?yàn)樽陨眢w制及存量原因無法全面進(jìn)行合作，但在對(duì)B2B的態(tài)度上卻已經(jīng)非常明確。

但是我們要清晰的認(rèn)識(shí)到，B2B平臺(tái)的銷量，尤其是與品牌商直接合作所產(chǎn)生的銷量，在品牌商的銷售占比中仍然非常低。品牌商與B2B的合作，大多都僅僅是出于戰(zhàn)略考量，是通過犧牲掉部分的市場(chǎng)覆蓋和利益沖突而換取的合作。如果面臨比較大的利益沖突，或者是品牌商管理不利的情況下，在品牌商內(nèi)部合作的優(yōu)先級(jí)，依舊會(huì)是以內(nèi)部原有渠道合作為主。

B2B的虧損，一方面是由于快消行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)激烈，渠道利潤(rùn)已經(jīng)高度壓縮；另一方面，各B2B平臺(tái)自身戰(zhàn)略方向不夠清晰，仍然在試錯(cuò)階段，前置性的大量投入變成了平臺(tái)的沉沒成本，此外經(jīng)營(yíng)能力上的不足，都導(dǎo)致整個(gè)B2B行業(yè)的策略性虧損可能還需要持續(xù)一段時(shí)間。

經(jīng)過近幾年行業(yè)的發(fā)展，目前各個(gè)平臺(tái)已經(jīng)逐步認(rèn)識(shí)到B2B不能只做單一環(huán)節(jié)而不做整個(gè)供應(yīng)鏈的賦能，所以在模式上，大多數(shù)平臺(tái)都傾向于供應(yīng)鏈＋零售的模式來串連起整個(gè)鏈條的服務(wù)。雖然戰(zhàn)略比較清晰，但是產(chǎn)業(yè)鏈的高復(fù)雜性、困難度，以及產(chǎn)業(yè)漫長(zhǎng)的調(diào)整周期同樣已經(jīng)讓所有的平臺(tái)意識(shí)到，B2B要想做成功還需要很長(zhǎng)的路要走。

美國(guó)供應(yīng)鏈發(fā)展路徑

一、美國(guó)批發(fā)業(yè)的特點(diǎn)

因此，筆者特地研究了美國(guó)的一些供應(yīng)鏈公司，希望從他們身上可以找到一些為國(guó)內(nèi)B2B所能借鑒的經(jīng)驗(yàn)。

商務(wù)部駐美經(jīng)商參處對(duì)外發(fā)布的一個(gè)研究報(bào)告指出，美國(guó)批發(fā)業(yè)具有以下幾個(gè)特點(diǎn)：

1、從上個(gè)世紀(jì)90年代開始，美國(guó)批發(fā)業(yè)已進(jìn)入了穩(wěn)定發(fā)展期。由于受到美國(guó)發(fā)達(dá)的百貨公司、連鎖商店、超級(jí)市場(chǎng)體系，以及“一周一次”一站式采購習(xí)慣等因素影響，美國(guó)近年少有新批發(fā)市場(chǎng)及公司開張。

2、生產(chǎn)、批發(fā)和零售之間的界限比較模糊，相互滲透很強(qiáng)。連鎖經(jīng)營(yíng)模式在大型零售業(yè)巨頭中十分普遍，零售商可直接向廠家下達(dá)訂單，由廠家直接配送商品。近年來美國(guó)的大型零售商為批發(fā)業(yè)務(wù)開辟的快速旁路（By－Pass）系統(tǒng)成為批發(fā)業(yè)的一種新趨勢(shì)。許多生產(chǎn)商采取的顧客定制的生產(chǎn)模式、專賣店的銷售模式、全國(guó)或全球聯(lián)保的服務(wù)模式，使消費(fèi)者和廠家的直接聯(lián)系更加密切。

3、電子商務(wù)的興起使批發(fā)商職能弱化。互聯(lián)網(wǎng)使批發(fā)商的信息、資金、規(guī)模優(yōu)勢(shì)不再明顯，生產(chǎn)者和消費(fèi)者建立直接聯(lián)系，使配送路徑更短、產(chǎn)品價(jià)格更低。第三方交易平臺(tái)、快遞公司、遠(yuǎn)程交易的電子支付、連鎖企業(yè)中的ERP系統(tǒng)廣泛使用，也使批發(fā)商的傳統(tǒng)功能被替代。

4、在食品供應(yīng)鏈中，批發(fā)市場(chǎng)作用依然十分重要，每年完成約2400億美元食品批發(fā)。特別是通過合同農(nóng)場(chǎng)協(xié)議模式，批發(fā)商為分散的農(nóng)場(chǎng)主與超市之間建立了直接聯(lián)系。

也正是基于美國(guó)批發(fā)業(yè)的這種特點(diǎn)，使美國(guó)市場(chǎng)難以出現(xiàn)過多數(shù)量的大型供應(yīng)鏈公司。相關(guān)資料顯示，目前美國(guó)的主流的供應(yīng)鏈公司大概不超過20家，而其中前五大供應(yīng)鏈公司2016年GMV更是高達(dá)近1600億美金。

二、美國(guó)五大供應(yīng)鏈公司簡(jiǎn)介

Sysco： （西斯科）

Sysco是全球最大的餐飲食材供應(yīng)商，成立于1969年，員工超過5萬人，為全美42．5萬客戶提供服務(wù)，2018年GMV587億美金。除了美國(guó)市場(chǎng)以外，Sysco的營(yíng)銷和物流網(wǎng)絡(luò)遍及美國(guó)、加拿大、英國(guó)、法國(guó)等，為全球90多個(gè)國(guó)家、60多萬客戶（包括餐廳、醫(yī)院和學(xué)校）提供食材供應(yīng)服務(wù)。

從經(jīng)營(yíng)品類來看，Sysco旗下分銷產(chǎn)品主要可以分為10余類，具體包括鮮凍肉、海鮮、家禽、蔬菜、水果、零食以及環(huán)保餐具、廚房用品等，2018財(cái)年數(shù)據(jù)顯示，占比最大的品類為鮮凍肉，但占比不超過20％；此外占比超過10％的品類包括罐頭和干制品（17％）、冷凍果蔬和面包等（15％）、家禽（10％）、奶制品（10％）。

Sysco的高速發(fā)展離不開倉配物流建設(shè)，強(qiáng)大的物流配送網(wǎng)絡(luò)布局為及時(shí)、高質(zhì)量的產(chǎn)品配送提供了保障。截至2018財(cái)年年底，Sysco旗下的物流中心數(shù)量達(dá)到332個(gè)，物流車數(shù)量達(dá)到14000輛。Sysco在物流布局方面采用重資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)方式，截至2018財(cái)年年底，公司旗下78％的物流配送中心面積和88％的物流車為自有。

投資并購是Sysco與生俱來的商業(yè)基因。作為是全球最大的食品供應(yīng)商，細(xì)看Sysco的發(fā)展歷程，就是一部企業(yè)并購史。1969年，創(chuàng)始人John Baugh說服其他8個(gè)小的食品配送商將公司與John擁有的Zero Foods進(jìn)行合并，成立了Sysco，以便能在所覆蓋的區(qū)域內(nèi)配送任何食品。1970年，Sysco登錄紐交所，并于當(dāng)年進(jìn)行了第一次并購。

1976年，美國(guó)高速發(fā)展的經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)迎來了衰退的周期階段。為了應(yīng)對(duì)這一時(shí)期，西斯科并購了從事冷凍肉類、家禽、海鮮、水果、蔬菜、罐頭和干燥產(chǎn)品、紙張分銷的Mid—Central Fish and Frozen Foods Inc。這次并購給西斯科增加了不少農(nóng)產(chǎn)品品類，尤其是不受周期影響的生鮮品類。據(jù)媒體統(tǒng)計(jì)，Sysco在1990年前共完成了43次收購。截止到2012年，Sysco累計(jì)并購157家公司。

借助并購手段，Sysco一步一步鞏固了自己在食品供應(yīng)商中的霸主地位。然而，Sysco并不是那些只懂得瘋狂擴(kuò)張卻不能保證正向經(jīng)營(yíng)的公司。根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)，Sysco在2017年的投資資本回報(bào)率（ROIC），平均比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們高出5．6％。

McLane（麥克萊恩）

麥克萊恩（McLane）成立于1894年，總部位于美國(guó)得克薩斯州Cameron，是美國(guó)最大的供應(yīng)鏈服務(wù)公司之一，主要為美國(guó)的便利店、大賣場(chǎng)、連鎖藥店、連鎖餐廳等提供雜貨、食品、酒水飲料等綜合性供應(yīng)鏈服務(wù)，代表客戶有沃爾瑪、7－11、百勝集團(tuán)等，員工22500人，為50個(gè)州的47000家便利店服務(wù)，2015年?duì)I收482億美金。

麥克萊恩是伯克希爾哈撒韋（Berkshire Hathaway，巴菲特所有）的全資子公司，并雇傭超過20000名員工。2016財(cái)年，麥克萊恩的收入為480．75億美元，稅前利潤(rùn)為4．31億美元，稅前利潤(rùn)率為0．9％。

麥克萊恩累計(jì)投入超過10億美元用于基礎(chǔ)設(shè)施和配套設(shè)施建設(shè)，在全國(guó)擁有22個(gè)分發(fā)中心、1600輛現(xiàn)代卡車和2700輛多種溫控拖車，以確保商品準(zhǔn)確、及時(shí)送達(dá)客戶并保證產(chǎn)品質(zhì)量和安全。麥克萊恩與數(shù)千個(gè)產(chǎn)品的供應(yīng)商保持深度合作關(guān)系。在數(shù)個(gè)品類上，麥克萊恩是全球最大的買家之一，如煙草、糖果、零食等。