上篇《特斯拉 “暗度陳倉(cāng)”，Robotaxi 故事只是 “幌子”？》中，海豚君從網(wǎng)約車(chē)賽道和商業(yè)模式性感度的角度認(rèn)為，特斯拉的“Robotaxi大旗”很可能是“醉翁之意不在酒”。那么接下來(lái)的核心命題就成了，火速膨脹到1.5萬(wàn)億市值之后，

1）特斯拉FSD到底是一個(gè)怎樣的商業(yè)路徑？

2）內(nèi)外對(duì)比，有人摸到了智駕的康莊大道嗎？

由于目前路徑和技術(shù)迭代的高度不確定性，最終的結(jié)局可能及其不確定，所以海豚君本篇更多僅代表一家之言，重在思路啟迪。

以下是詳細(xì)分析

一、特斯拉FSD到底是一個(gè)的商業(yè)路徑？

回看過(guò)去一年中特斯拉股價(jià)，由于2024年汽車(chē)銷(xiāo)量零增長(zhǎng)、FSD V12版本2023年3月推送后并沒(méi)有帶來(lái)FSD采用率的大幅提升，特斯拉股價(jià)其實(shí)一直是在150-260范圍內(nèi)通道震蕩。

三季度財(cái)報(bào)宣布了2025新車(chē)節(jié)奏和銷(xiāo)量目標(biāo)后，股價(jià)其實(shí)也只是回升到了區(qū)間高點(diǎn)260左右。

而真正讓特斯拉股價(jià)插上想象力的翅膀，脫線狂飛的是“川普當(dāng)選+V13推送”的雙點(diǎn)共振，直接把特斯拉股價(jià)拉到了1.5萬(wàn)億美金、單股超450美元的高空當(dāng)中。

而站在當(dāng)前的節(jié)點(diǎn)，海豚君認(rèn)為有必要再去重新認(rèn)知一下全新的“FSD”和目前智駕行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)。

先說(shuō)特斯拉FSD的商業(yè)規(guī)劃。按照目前各類(lèi)信息，海豚君把特斯拉給FSD規(guī)劃的變現(xiàn)思路分為三類(lèi)：

1）to C、面向消費(fèi)者：

這也就是向特斯拉車(chē)主售賣(mài)FSD智駕服務(wù)。但該服務(wù)以硬件出貨為基礎(chǔ)累積特斯拉保有量，用免費(fèi)試用來(lái)形成FSD的活躍用戶(hù)數(shù)，通過(guò)自然訂閱、促銷(xiāo)促訂（如直接降價(jià)、訂閱減購(gòu)車(chē)款、保險(xiǎn)、送積分等等）等把它轉(zhuǎn)化為活躍的FSD付費(fèi)用戶(hù)數(shù)。在V12版本下，FSD（主要商業(yè)化在北美地區(qū)）在用戶(hù)端的商業(yè)化非常尷尬：

a. 北美地區(qū)差不多有180萬(wàn)的特斯拉汽車(chē)保有量；

b. FSD的活躍用戶(hù)數(shù)是85萬(wàn)，而這里面的付費(fèi)用戶(hù)數(shù)只有55萬(wàn)。

c. V12剛推送時(shí)，F(xiàn)SD付費(fèi)的轉(zhuǎn)化率到過(guò)20%，而之后也只有10%上下。6月，一次性買(mǎi)斷FSD價(jià)格又降低到了8000元，做了連續(xù)訂閱減購(gòu)車(chē)款、買(mǎi)車(chē)險(xiǎn)更便宜等等促銷(xiāo)之后，轉(zhuǎn)化率也就提到了不足15%。

V13版本下，特斯拉內(nèi)部目標(biāo)是希望把FSD轉(zhuǎn)化率拉到30%，付費(fèi)用戶(hù)數(shù)做到80-100萬(wàn)。實(shí)現(xiàn)路徑是：

a. 由3/Y等構(gòu)成的自營(yíng)Robotaxi網(wǎng)約車(chē)在德州、加州特定城市落地試運(yùn)營(yíng)，用這些網(wǎng)約車(chē)用戶(hù)的坐車(chē)體驗(yàn)作為宣傳點(diǎn)，在社交媒體做正向傳播。V13用這種人群+場(chǎng)景的把控盡量減少V12私家車(chē)車(chē)主在各種場(chǎng)景和道路環(huán)境下給FSD帶來(lái)褒貶不一的駕駛反饋。

b. 各種營(yíng)銷(xiāo)措施，包括間接降價(jià)在內(nèi)；

c. 改善產(chǎn)品力，網(wǎng)約車(chē)項(xiàng)目能夠定點(diǎn)收取駕駛數(shù)據(jù)，來(lái)改善V13模型。

簡(jiǎn)單看一下短期商業(yè)化目標(biāo)，即使2025年做到100萬(wàn)的FSD付費(fèi)用戶(hù)，在最理想變現(xiàn)路徑假設(shè)（SaaS模式，所有用戶(hù)全部采用99月的訂閱模式，而且每個(gè)月都訂閱），2025年旱澇保收型的FSD SaaS收入是12億美金。

因?yàn)槟壳肮蓛r(jià)中隱含的FSD估值太高，海豚君直接以目前SaaS軟件中最普適、最剛需、估值也在一梯隊(duì)的的Office 365來(lái)做對(duì)比。

Office 365總付費(fèi)用戶(hù)最新超過(guò)4億seats，一年為微軟創(chuàng)收大約500億美金。而且500億本身也是非常好的參照系——500億收入，15X PS，才能算到FSD 7500億美金的估值，撐下特斯拉目前1.5萬(wàn)億總市值的半邊天。

而如果特斯拉FSD按照全SaaS模式下99美元的月收費(fèi)，要達(dá)到500億美金的水平，需要穿透的終端付費(fèi)司機(jī)賬戶(hù)數(shù)是4000萬(wàn)+。

按照歷史賣(mài)過(guò)的每一輛車(chē)都在服役狀態(tài)來(lái)估計(jì)活躍汽車(chē)數(shù)量，目前特斯拉全球總保有量也就700萬(wàn)輛上下。

只用特斯拉的車(chē)隊(duì)來(lái)做估值基礎(chǔ)，顯然撐不起FSD飛向天際的估值。

2）對(duì)公銷(xiāo)售——FSD聯(lián)盟

于是，在特斯拉的商業(yè)化路徑當(dāng)中，以FSD為核心，串聯(lián)起一個(gè)不同汽車(chē)品牌的智駕聯(lián)盟幾乎是一直在醞釀的規(guī)劃。

而且為了要FSD能夠裝在足夠多的車(chē)輛上，對(duì)車(chē)的硬件門(mén)檻要求還得足夠低，甚至硬件很弱的新能車(chē)也要能用這套FSD系統(tǒng)。

而且作為軟件服務(wù)商，海豚君看到的國(guó)內(nèi)公司，對(duì)客戶(hù)交付的時(shí)候，都要適度調(diào)優(yōu)和適配。很可能，在對(duì)公的銷(xiāo)售中，還會(huì)有一個(gè) FSD的“對(duì)公版”。

特斯拉理想的定價(jià)模式是，基于客戶(hù)終端的實(shí)際使用車(chē)輛來(lái)收費(fèi)，客戶(hù)車(chē)隊(duì)最終使用FSD 的付費(fèi)設(shè)備數(shù)乘以單賬戶(hù)收費(fèi)的年收費(fèi)。目前從綜合的信息來(lái)看，美國(guó)的一些汽車(chē)公司，比如說(shuō)通用、福特可能有一定購(gòu)買(mǎi)意向，但這大概率是在版本迭代過(guò)程中，觀察特斯拉車(chē)隊(duì)中的購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)化率交卷情況為基礎(chǔ)。

也就是說(shuō)，樂(lè)觀情況下，V13比較成功的話，到FSD對(duì)外授權(quán)，可能也是2026年以后的事情，做出來(lái)收入也要到2027、2028年了。

這個(gè)合作模式，小鵬其實(shí)一定程度上已經(jīng)給特斯拉做了個(gè)小表率，只是商業(yè)定價(jià)上，本質(zhì)上是議價(jià)權(quán)的體現(xiàn)。能不能做到按單車(chē)收費(fèi)，其實(shí)要看特斯拉產(chǎn)品力和產(chǎn)品的壟斷性。

3）智能網(wǎng)約車(chē)——Robotaxi

海豚君在上篇中已經(jīng)說(shuō)過(guò)《特斯拉 “暗度陳倉(cāng)”，Robotaxi 故事只是 “幌子”？》，網(wǎng)約車(chē)是一個(gè)人、車(chē)、司機(jī)、平臺(tái)、政府管控共同參與的苦逼生意，賽道和商業(yè)模式都不性感。

而智能網(wǎng)約車(chē)Robotaxi，對(duì)特斯拉而言，要提供a）FSD這個(gè)虛擬司機(jī)的軟件服務(wù)，出問(wèn)題FSD要負(fù)全責(zé)，所以FSD智能化程度至少L4；b) 硬件——車(chē)。理想情況是軟硬一體去交付，以免硬件兼容度不夠，無(wú)法發(fā)揮FSD的最佳效果。

結(jié)合海豚君搜集到訪談和調(diào)研信息，我們來(lái)看一下特斯拉的實(shí)際規(guī)劃路線：

1）測(cè)試

周期：25年二季度啟動(dòng)，持續(xù)一年半，大概2026年底結(jié)束；

場(chǎng)景：加州、德州特定城市；

硬件服務(wù)： Model 3/Y，不排除會(huì)有2025年上半年交付的新車(chē)，應(yīng)該不到一萬(wàn)臺(tái)；自營(yíng)車(chē)隊(duì)；

智能駕駛服務(wù)：FSD V13

2）量產(chǎn)

周期：2026年下半年開(kāi)始，規(guī)模化落地50萬(wàn)臺(tái)，可能會(huì)有Cybercab 3-5萬(wàn)臺(tái)；

硬件：主要還是存量特斯拉車(chē)型；車(chē)隊(duì)仍然自運(yùn)營(yíng)；

場(chǎng)景：擴(kuò)圈至全美。

3）遠(yuǎn)景：

從自運(yùn)營(yíng)擴(kuò)圈：把這套軟硬一體的出租車(chē)服務(wù)賣(mài)給汽車(chē)租賃公司、網(wǎng)約車(chē)運(yùn)營(yíng)公司、個(gè)體消費(fèi)者（個(gè)人也可以買(mǎi)車(chē)，人在辦公室坐，自己的車(chē)可以以共享網(wǎng)約車(chē)的方式去載客賺錢(qián)。）

做大銷(xiāo)量：在這個(gè)基礎(chǔ)上，去實(shí)現(xiàn)Cybercab年度400萬(wàn)的銷(xiāo)量目標(biāo)。

其實(shí)上面的總體表述大致可以總結(jié)出幾個(gè)核心信息：

a) 第一階段的Robotaxi的投放，并非是擼起袖子要做網(wǎng)約車(chē)生意，其中一個(gè)很大的目的是為了提高FSD在to C消費(fèi)者業(yè)務(wù)中的付費(fèi)轉(zhuǎn)化率，有很大的營(yíng)銷(xiāo)目的；

b) 第二階段目標(biāo)中，50萬(wàn)臺(tái)自營(yíng)網(wǎng)約車(chē)投放量，對(duì)比真正在做網(wǎng)約車(chē)生意的滴滴旗下年活司機(jī)數(shù)量1500萬(wàn)，即使兩個(gè)司機(jī)共同一臺(tái)網(wǎng)約車(chē)，那也要700萬(wàn)輛車(chē)，特斯拉50萬(wàn)輛網(wǎng)約車(chē)投放量規(guī)劃，并不是在做網(wǎng)約車(chē)生意應(yīng)有的量級(jí)上。

c) 網(wǎng)約車(chē)示范效應(yīng)出來(lái)之后，會(huì)轉(zhuǎn)而擴(kuò)圈，向網(wǎng)約車(chē)司機(jī)、汽車(chē)租賃公司來(lái)交付智能汽車(chē)方案，從而進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)Cybercab（無(wú)方向盤(pán)、無(wú)剎車(chē)踏板等） 200萬(wàn)年銷(xiāo)目標(biāo)（穩(wěn)態(tài)產(chǎn)能400萬(wàn)）。

這個(gè)目標(biāo)有多難？全球最暢銷(xiāo)車(chē)型豐田卡羅拉高峰期全球最高年銷(xiāo)不到150萬(wàn)臺(tái)，海豚君估計(jì)特斯拉可能需要Cybercab的2個(gè)上下的變種（比如說(shuō)轎車(chē)版、SUV版）才能實(shí)現(xiàn)馬斯克年銷(xiāo)400萬(wàn)的目標(biāo)。

從開(kāi)始的測(cè)試、到擴(kuò)圈中網(wǎng)約車(chē)平臺(tái)也是合作伙伴，特斯拉智能網(wǎng)約車(chē)項(xiàng)目最終的目的看起來(lái)其實(shí)是去催生特斯拉下一個(gè)真正意義上年產(chǎn)400萬(wàn)、可以做軟硬一體交付(車(chē)主愿意為軟件買(mǎi)賬)的汽車(chē)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，用FSD軟件來(lái)促進(jìn)硬件汽車(chē)的銷(xiāo)量，然后FSD再行單獨(dú)收費(fèi)，實(shí)現(xiàn)類(lèi)似蘋(píng)果軟硬一體的生態(tài)閉環(huán)。這個(gè)規(guī)劃也與海豚君上篇分析中的核心判斷不謀而合：“特斯拉做 Robotaxi 無(wú)論大餅攤得如何，最終得效果也只是通過(guò)做出行平臺(tái)商來(lái)讓更多的用戶(hù)去體驗(yàn)無(wú)人駕駛技術(shù)，完成用戶(hù)心智培養(yǎng)，反過(guò)來(lái)促進(jìn)真正目的——賣(mài)車(chē) +FSD 軟件一體化生意。”

PS，也是從這個(gè)角度來(lái)看，Uber短期內(nèi)被FSD顛覆的可能性并不算大，當(dāng)悲觀預(yù)期被充分打入之后，反而要考慮Uber的可能機(jī)會(huì)。

這一個(gè)個(gè)商業(yè)路線規(guī)劃圖，實(shí)現(xiàn)的可能性到底怎樣？海豚君就以他山之石，來(lái)嘗試從國(guó)內(nèi)的同行的路徑來(lái)做參照對(duì)比，來(lái)理解一下商業(yè)路徑實(shí)現(xiàn)的可行性。

二、內(nèi)外對(duì)比，到底有人摸到了智駕的康莊大道嗎？

按照馬斯克的說(shuō)法，在歐洲和北美，特斯拉的FSD拿著望遠(yuǎn)鏡找不到對(duì)手。也就中國(guó)市場(chǎng)內(nèi)，有人在嘗試它自己的路徑，但是也有幾年的差距。

這里我們來(lái)簡(jiǎn)單看一下國(guó)內(nèi)玩家從技術(shù)路徑、到商業(yè)合作基本五花八門(mén)，但真正走出來(lái)的寥寥無(wú)幾。

國(guó)內(nèi)走特斯拉這種L2逐步晉級(jí)到L4的玩家如主機(jī)廠如小鵬、理想、蔚來(lái)、華為、小米等，大干猛加激光雷達(dá)直接走L4、L5的，國(guó)內(nèi)主要是以百度、小馬智行、文遠(yuǎn)知行等，這些服務(wù)商下級(jí)去做L2時(shí)候，普遍會(huì)發(fā)現(xiàn)完全不是一個(gè)技術(shù)路徑，很難把L2做好。此外Momenta是雙路線并行，L2做得還算不錯(cuò)，是因?yàn)樗麹2起步很早，已經(jīng)積累了一定的量產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)，切換端到端路徑會(huì)更快。

Source: 方正研究所

1）主機(jī)廠——智駕的價(jià)值主要在銷(xiāo)量中體現(xiàn)，沒(méi)有真正的獨(dú)立銷(xiāo)售

對(duì)于這兩類(lèi)玩家的商業(yè)變現(xiàn)，海豚君先來(lái)總結(jié)一下主機(jī)車(chē)為主的漸進(jìn)陣營(yíng)，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，主機(jī)車(chē)們面向to C端的消費(fèi)者時(shí)候，F(xiàn)SD普遍沒(méi)有獨(dú)立收費(fèi)能力，基本都是打包在整車(chē)銷(xiāo)售中。

如理想Pro和Max版本差價(jià)3萬(wàn)元，實(shí)際上硬件上因?yàn)橹悄苄圆町惗嘣龀杀究赡芤簿褪?萬(wàn)多，其余 1.5-2萬(wàn)上下可以理解為品牌溢價(jià)、高端智駕更高的訓(xùn)練成本，以及智駕服務(wù)的定價(jià)溢價(jià)。

2）對(duì)公的to B銷(xiāo)售

在特斯拉對(duì)應(yīng)的對(duì)公版的FSD商業(yè)變現(xiàn)規(guī)劃中，國(guó)內(nèi)其實(shí)已有不同的類(lèi)型公司再跑了。只是跑的模式不盡如人意。

這個(gè)方向上，主要是獨(dú)立的第三方服務(wù)商——基本以L4的技術(shù)路徑為主。

① 運(yùn)輸場(chǎng)景1）

小馬智行，它的收入不是來(lái)自于網(wǎng)約車(chē)，反而主要是向to B客戶(hù)提供自動(dòng)駕駛卡車(chē)運(yùn)輸服務(wù)（場(chǎng)景降維）以及技術(shù)降維（從L4降到L2，為OEM提供量產(chǎn)解決方案）來(lái)獲得自身造血。

2）文遠(yuǎn)知行，它比小馬還還多了Robobus和Robotruck等類(lèi)政府/交管局的生意。操作上是采買(mǎi)正常的公交車(chē)，然后改裝成智能公交車(chē)，然后把車(chē)再銷(xiāo)售給政府等客戶(hù)。

單車(chē)售價(jià)200多萬(wàn)，政府多出于示范意義去采購(gòu)，很難實(shí)現(xiàn)訂單的規(guī)模式爆發(fā)。

② 傳統(tǒng)OEM場(chǎng)景

在L4+ Robotaxi尚未實(shí)現(xiàn)商業(yè)變現(xiàn)時(shí)，獨(dú)立第三方智能駕駛服務(wù)商再L4Robotaxi和toB物流場(chǎng)景沒(méi)有開(kāi)局的情況下，就去開(kāi)發(fā)車(chē)企這個(gè)本質(zhì)還是to C私家車(chē)主的輔助駕駛場(chǎng)景。

但在L2的技術(shù)路徑上，目前的高階智駕方案路線已經(jīng)從傳統(tǒng)的規(guī)則式算法切換到端到端方案，無(wú)圖化+城市NOA全國(guó)都能開(kāi)成為了對(duì)L2+輔助駕駛提供商的衡量標(biāo)準(zhǔn)。

但L4廠商Robotaxi的落地的技術(shù)路徑基本都還是采用模塊式算法+高精地圖方案，通常只限于在固定區(qū)域開(kāi)展運(yùn)營(yíng)，及時(shí)向該方案轉(zhuǎn)型成功的L4廠商并不多。

從目前的競(jìng)爭(zhēng)格局來(lái)看，L2+走極致性?xún)r(jià)比路線的大疆和地平線，以及走在高階智駕技術(shù)前列的華為和Momenta，已經(jīng)憑借自身的技術(shù)實(shí)力和量產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)，組成了智駕供應(yīng)商的第一梯隊(duì)，市場(chǎng)格局越往集中化方向發(fā)展, 留給其余L4廠商的彎道超車(chē)的可能性空間并不大。

當(dāng)然另外一個(gè)就是小鵬對(duì)大眾的合作，其中的一部分就是授權(quán)XNGP智能駕駛系統(tǒng)給大眾，但前期不與銷(xiāo)量掛鉤，2026年以后才有可能與銷(xiāo)量掛鉤。

整體上，海豚君在梳理這一塊的時(shí)候，一個(gè)非常明顯的感受是，L4技術(shù)上車(chē)的普遍特征，即使是以跑高速為主的卡車(chē)，依然存在L4技術(shù)路徑下，硬件上車(chē)成本太高；需要安全員，人力替代能力實(shí)際并不強(qiáng)等問(wèn)題，導(dǎo)致商業(yè)化困難重重。

而車(chē)企為主的L2玩家，到目前也沒(méi)有獨(dú)立售賣(mài)的商業(yè)模式走出來(lái)，最終落地的也只是用智駕去撬動(dòng)更多的汽車(chē)銷(xiāo)量。

靈魂拷問(wèn)：特斯拉能成為“另類(lèi)”嗎？

從以上國(guó)內(nèi)商業(yè)化的落地來(lái)看，其實(shí)特斯拉所說(shuō)的FSD商業(yè)化路徑，國(guó)內(nèi)在不同程度上都有落地，只是無(wú)論是toC端單獨(dú)售賣(mài)、還是面向to B的服務(wù)銷(xiāo)售，表現(xiàn)都比較差，要么是靠母公司輸血，要么是融資輸血。

特斯拉所規(guī)劃的FSD商業(yè)路徑到底能不能成功？關(guān)鍵問(wèn)題應(yīng)該還是要到技術(shù)路徑和產(chǎn)品力上，下篇海豚君會(huì)通過(guò)百度Robotaxi的商業(yè)化，以及FSD與國(guó)內(nèi)玩家的技術(shù)情況對(duì)比，來(lái)看智能駕駛賽道上的最終有希望跑出來(lái)的玩家。

相關(guān)研究：《特斯拉 “暗度陳倉(cāng)”，Robotaxi 故事只是 “幌子”？》《FSD：撐不起特斯拉下一個(gè)估值奇跡》

       原文標(biāo)題 : 特斯拉FSD：星辰大海能經(jīng)得起現(xiàn)實(shí)檢驗(yàn)嗎？