觀致的亂局已經(jīng)有一段時間，頻繁的人事變動和復雜的內(nèi)部關系之下，3個星期前加盟觀致的現(xiàn)任觀致副總裁兼銷售公司總經(jīng)理的單志東，雖然憑借真誠打動了經(jīng)銷商，也讓經(jīng)銷商看到了希望，甚至已經(jīng)有經(jīng)銷商向愉觀車市明確表示：“單總來了，一定會支持�！钡�是，從目前的情況來看，單志東的政策和戰(zhàn)略要實施，阻力不小。

6月25日，觀致經(jīng)銷商區(qū)域群里又炸開了鍋。

觀致的區(qū)域經(jīng)理傳達了為參與庫存轉移的60多家經(jīng)銷商提供聯(lián)動云帶牌車輛直租的政策。雖然表面上看起來，是為了填補觀致經(jīng)銷商展廳國五國六切換，因國六產(chǎn)品銜接不上導致的展廳“空窗期”，但該政策在經(jīng)銷商看來又是一個損招。

因觀致聯(lián)動云在回收經(jīng)銷商國五車輛后，尚未付款給奇瑞金融，導致雖然經(jīng)銷商處的車已被觀致回收，但經(jīng)銷商每個月還要替這些車還利息。而如今，如果展廳中要展示并銷售聯(lián)動云的車，還要另行支付保證金。

“把我們的車拖走了錢沒付，還要讓我們交每輛3至5萬元的保證金及運費賣聯(lián)動云，這種‘損招’是把我們經(jīng)銷商當傻子嗎？”觀致經(jīng)銷商對愉觀車市表示。

與此同時，因超報而涉嫌刑事詐騙的案子，常熟公安局仍在追查中，而觀致并沒有出面去解決和處理，籠罩在經(jīng)銷商頭上的陰影仍未散去。

 眾所周知，由于新車型遲遲未發(fā)布、承諾的補貼不兌現(xiàn)、零部件無法正常供應等問題遲遲不能解決，虧損嚴重的觀致汽車經(jīng)銷商從2018年下半年開始多次集體維權。之后，就在雙方談判期間，觀致借“超報”為由，向警方遞交證據(jù)，之前觀致的經(jīng)銷商老盧被因涉嫌“詐騙”，被拘留了整整21天，之后取保候審。

雖然媒體頻繁報道，全國工商聯(lián)汽車經(jīng)銷商分會也出面協(xié)調(diào)并組織研討會，公開探討“超報”作為交易慣例在汽車銷售行業(yè)存在的合理性，單志東也親自出面承諾安撫經(jīng)銷商，但觀致作為原告，似乎并沒有打算將此事了結，反而有愈演愈烈的趨勢。

阻力一：胳膊擰不過大腿，“刑事詐騙 ”仍在發(fā)酵

“單總在第一時間對我進行了承諾，說要保證我的安全，但之后就沒聲音了。”某經(jīng)銷商無奈表示。

老葉（化名）是一家汽車經(jīng)銷商集團的董事長，旗下經(jīng)營十幾個品牌，年銷售額20多億，然而卻因為旗下4S店超報十幾萬元，被常熟公安局多次要求去“自首”。

一個多月前的5月9日，85后創(chuàng)業(yè)者，觀致汽車最早的經(jīng)銷商之一、溫州小哥老盧（化名），投資800萬元為觀致汽車建造豪華4s店，除了巨虧800萬元不說，還被觀致汽車所在地的常熟悉公安局以“詐騙”觀致汽車需配合調(diào)查證據(jù)為由帶走。

老盧在21天后取保候審，但因為老盧并非無罪釋放，而此案也并未撤案，所以，按照程序，常熟公安局還在傳喚其他被告。

6月11日，全國工商聯(lián)汽車經(jīng)銷商商會在北京邀請多名律師、經(jīng)銷商、媒體，針對觀致經(jīng)銷商因“超報”被警方以刑事詐騙為由帶走一事展開專題研討。

“‘超報’被以涉嫌‘詐騙’罪刑拘，已經(jīng)引起了以中小民營企業(yè)為主體的經(jīng)銷商群體集體恐慌，對行業(yè)發(fā)展造成極其不利的影響�！敝炜自幢硎具@也是商會緊急召開研討會的目的。

 “超報”是汽車銷售行業(yè)通常的做法，龐大汽車、運通汽車、正通汽車的經(jīng)銷商集團代表，紛紛表示，在廠家DMS系統(tǒng)中“超報”銷量，幾乎是所有品牌都會普遍存在的情況。

 “這已經(jīng)不是一件小事，涉及到全國幾千家汽車經(jīng)銷商，已經(jīng)嚴重威脅到民營經(jīng)濟的健康發(fā)展�！敝炜自磳τ溆^車市表示。朱孔源向愉觀車市透露了這樣一組數(shù)據(jù)：據(jù)全國工商聯(lián)汽車經(jīng)銷商商會近期對全國會員企業(yè)的抽樣調(diào)研，79%的經(jīng)銷商反映，所代理品牌主機廠強制要求經(jīng)銷商實時上報零售數(shù)據(jù)，且上報數(shù)據(jù)時經(jīng)銷商必須上傳發(fā)票、合格證等證明文件。

也就是說如果經(jīng)銷商虛報數(shù)據(jù)，是主機廠的管理出現(xiàn)了紕漏。另外，有60%的經(jīng)銷商反映，所代理品牌的主機廠長期通過階梯式銷售返利方式考核經(jīng)銷商，并為了銷量目標默許經(jīng)銷商在系統(tǒng)中多申報銷量。

觀致作為原告狀告經(jīng)銷商，無論是行業(yè)協(xié)會還是律師以及其他汽車行業(yè)的人士，均認為是一件不可思議的時間，相當于家里人搓麻將輸贏5元10元被定義為賭博，無論從合作伙伴關系還是從商業(yè)道德上，都是有悖于常理。

在研討會開始前，上任不到兩周的觀致汽車任副總裁兼銷售公司總經(jīng)理單志東專程趕來，親自與參會經(jīng)銷商溝通承諾，并專門委托全國工商聯(lián)汽車經(jīng)銷商商會秘書長朱孔源向在場的經(jīng)銷商和媒體傳達了一如既往維護經(jīng)銷商利益，妥善處理庫存以及管理層達成長期發(fā)展戰(zhàn)略等幾個核心要素。并且承諾經(jīng)銷商“保證安全”。

但是，就在對單志東的承諾寄予希望，而經(jīng)銷商盼望觀致會拿出點實質(zhì)行動，主動去常熟公安局說明情況提請撤案請求時，卻遲遲沒有等來實質(zhì)消息。

常熟市公安局仍在多次電話催促觀致經(jīng)銷商去“投案自首”。6月19日由朱孔源親自帶隊，與律師一起專程由北京趕赴常熟，向常熟市公安局說明情況，但觀致廠方并沒有任何代表一同前往。

而愉觀車市從經(jīng)銷商處了解到，單志東被要求“不要插手此事，不要妨礙司法公正。”

第二，巧媳婦難為無米之炊

“單志東還是很誠懇的，但是，表現(xiàn)出來遇到很大的阻力，不是想做就做，巧媳婦難為無米之炊�！蹦辰�(jīng)銷商感慨。

6月25日，愉觀車市從觀致經(jīng)銷商多個展廳了解到，目前國五切換國六產(chǎn)品的工作已經(jīng)在啟動，觀致國六區(qū)域60家經(jīng)銷商的庫存車已經(jīng)在走回收程序。

經(jīng)銷商庫存車的處理雖然有一定折損，但在目前的情形下，庫存車能夠結局，經(jīng)銷商們也愿意虧損收回一些本錢。

但問題是，國五車回收后，因為國六尚未銜接上，意味著目前國六區(qū)觀致經(jīng)銷商展廳出現(xiàn)“空窗期”。

愉觀車市了解到，目前觀致正在加快國六產(chǎn)品上市，但按照進度，國六產(chǎn)品正式上市時間為九月份，這也意味著在六、七、八、九3個多月的時間里，觀致國六區(qū)域的經(jīng)銷商無車可賣。

當然，經(jīng)銷商也并非不愿意與觀致共度難關，單志東的真誠以及30年汽車行業(yè)經(jīng)驗，也完全知道經(jīng)銷商和業(yè)界口碑的重要性，也知道如何調(diào)動經(jīng)銷商的積極性，但問題是，單志東的政策是否能執(zhí)行下去仍是問題。

觀致產(chǎn)品青黃不接，在9月份之前，意味著觀致僅僅是在清庫，這也意味著，國六產(chǎn)品上市之前，即便單志東如何努力，在市場終端也看不到銷量的提升，一心急于證明自己對銷量期望一夜提升的觀致現(xiàn)任股東方能否有充足的耐心和信任給予單志東施展的空間？

我們目前看到的是，一邊拖欠經(jīng)銷商的款項一邊還“惡人先告狀”，將一起打拼合作的經(jīng)銷商伙伴告了�？v然單志東憑借30年汽車行業(yè)經(jīng)驗，能清楚意識到合作伙伴的重要性以一腔熱血去解決經(jīng)銷商的實際問題，但是，一句“不要插手此事，不要妨礙公司戰(zhàn)略”，結局很可能是單志東的承諾又打水漂。

第三，汽車老人和新零售相融難度高

“本來以為尹同躍親自邀請朱乃軍回歸，單志東的到來，還有日本團隊表達的，改變主機廠單方面強勢主導，以及維護經(jīng)銷商利益的態(tài)度，觀致是痛定思痛，撥亂反正、重新開始呢，現(xiàn)在看來很難�！蹦秤^致經(jīng)銷商感概。

觀致目前除了處于銷售一線的單志東和朱乃軍，從架構上看，觀致CEO矢島和男領導的日本團隊均來自汽車行業(yè)，但據(jù)愉觀車市了解到，前期日本團隊主要以技術為主，銷售端的情況并不了解，而銷售端之前正是因為對汽車行業(yè)的不理解的聯(lián)動云執(zhí)行副總裁車新力直接領導，導致觀致目前亂局。

單志東擁有30年汽車行業(yè)經(jīng)驗，肯定重視傳統(tǒng)渠道，也知道渠道伙伴的重要性。

但車新力是新零售的擁躉。典型的模式是神州模式那樣的賺快錢，無論是神州租車還是瑞興咖啡，并非以運營主體本身賺錢，而是利用運營主體融資和賺取外部資源，然后通過關聯(lián)交易等方式，依靠項目本身盈利。

雖然車新力未在觀致任職，但有消息稱剛剛履新的觀致汽車副總裁兼銷售公司總經(jīng)理的單志東除了向矢島和男匯報，在銷售業(yè)務線，也要向寶能旗下深圳前海聯(lián)動云汽車租賃有限公司（下稱“聯(lián)動云”）的車新力匯報。

聯(lián)動云目前是觀致銷售的主力。5月汽車銷量數(shù)據(jù)顯示，觀致汽車的銷量為3458輛，同比降50.8%，1-5月銷量為4312輛，同比降81.8%�！队溆^車市》了解到，5月銷量中3000多臺是聯(lián)動云采購，實際批售給經(jīng)銷商的只有幾十臺。

雖然聯(lián)動云只是內(nèi)部交易，談不上真正實現(xiàn)終端銷售，但在企業(yè)內(nèi)部，銷量決定了話語權，哪怕只是名義上的銷量。

“車新力一直在主張觀致走寶沃的新零售路子，開二網(wǎng)，一網(wǎng)不管了�！敝�情人士稱， “車新力甚至想把觀致銷售公司大規(guī)模改組裁員，把觀致銷售公司改成一個支持聯(lián)動云的公司”。

應該說，單志東上任后，車新力利用傳統(tǒng)渠道改組這一計劃被放緩。但同時值得擔憂的是，單志東施政綱領的執(zhí)行難度會增加，因為作為想進行全新模式改革的一方，肯定不希望看到傳統(tǒng)的模式還能“過得很好”，更不愿意承認自己之前的某些做法不妥當。甚至可能為了證明自己的能力，還要通過變本加厲的頑固推動之前的錯誤決策來證明自己并沒有錯。

以這次“空窗期”讓經(jīng)銷商賣聯(lián)動云為例，國六地區(qū)經(jīng)銷商如果要賣車，按照道理也是銷售上好牌的觀致國五庫存車。為什么會要求重新交保證金給聯(lián)動云賣聯(lián)動云的車？單志東是否知情參與此事？如果知情又是迫于怎樣的壓力作出這樣明顯有違于常規(guī)、被經(jīng)銷商稱為“奇葩”和“損招”的政策？

愉觀車市擔心的是：一邊是“老汽車人”單志東堅持、誠心想解決問題想讓觀致走上正規(guī)，一邊是推動新模式、想顛覆傳統(tǒng)的車新力，如果站在兩者各自的角度來看，各自有自己的立場，按照不同的思路去做，傳統(tǒng)和創(chuàng)新或許都能走出一條路，但，如果在體系上不得不要求不同理念的兩者融合，相左碰撞的不同思路，最終只會讓無辜的經(jīng)銷商亂了方向，甚至成為整個事件中的替罪羊。

而如果沒有足夠的授權和信任，懷著一腔熱血和真誠而來的單志東，以及日本團隊在這樣的環(huán)境中，失望而去也是大概率的事。

 愉觀車市認為：寶能無論是造車做幌子也好真心造車也好，無論業(yè)務重心是否在汽車上，哪怕是借著汽車的名義去圈錢圈地做共享創(chuàng)建新模式，也該把精力放到業(yè)務本身上，而不是花精力時間搞垮自己的合作伙伴。

經(jīng)銷商和廠家是合作伙伴，唇亡齒寒，不管觀致采用什么模式，落地的體驗都是要有的，哪怕再進一步，觀致新模式走通了，真的不需要線下經(jīng)銷商了，也要好聚好散。

所以，無論如何，撤案是第一要緊的事。第二，優(yōu)化內(nèi)部管理人員職責權限，專業(yè)的人做專業(yè)的事，內(nèi)耗損傷的不僅僅是經(jīng)銷商，更是觀致的品牌和未來。

實際上，在6月11日的研討會上，一致認為觀致無論于情于理，觀致都不該這樣對待合作伙伴。

北京大成(上海)律師事務所高級合伙人陳峰認為：“銷商提前或推遲上報銷售數(shù)量的做法實際是現(xiàn)行扭曲的營銷政策導致的，廠家需要提高占有率，刺激經(jīng)銷商多賣車，經(jīng)銷商則會通過研究廠家政策爭取拿到返點。在汽車流通行業(yè)內(nèi)，返點政策是整個行業(yè)都遵循的交易慣例。交易慣例不該定性為犯罪�！�

北京大成（上海）律師事務所刑事律師馬朗認為：“這一行為的法律說法是承諾銷售，從危害和損失的角度上說，觀致是沒有損失的，我認為不存在詐騙。”

北京市煒衡律師事務所合伙人、刑事律師郝亞超認為：作為上下游的產(chǎn)業(yè)鏈之間，下游通過用自負盈虧的方式迎合獎勵規(guī)則獲得獎勵，這是詐騙行為還是認定成民法上的欺詐行為？如果是欺詐行為，合同是可撤銷的，費用還了就可以，沒有刑事責任。

全聯(lián)車商秘書長朱孔源表示，當前我國汽車市場正在經(jīng)歷前所為未有的挑戰(zhàn)，經(jīng)銷商經(jīng)營和生存問題緊迫，行業(yè)亟需公平公正的營商環(huán)境。商會將根據(jù)律師建議向公安機關說明情況，同時促進汽車流通行業(yè)回歸商業(yè)本質(zhì)，并依照事件進展，向工商聯(lián)和司法部反映情況。

愉觀車市認為，作為新零售的倡導者和傳統(tǒng)模式的改革者，車新力領導的聯(lián)動云也可以去推進更好的模式，探索更為有效的模式，做出一個范本成為大家效仿的版本，但無論如何，都不是將自己的合作伙伴推向深淵。