如何贏在當(dāng)下及未來？

作者：劉峻

編輯：王興

風(fēng)品：楊愛國(guó)

來源：首財(cái)——首條財(cái)經(jīng)研究院

2月10日，百神藥業(yè)更新IPO招股書。3月3日申請(qǐng)獲深交所受理。

速度著實(shí)不慢，攜全面注冊(cè)制東風(fēng)，能否如愿呢？

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對(duì)賭協(xié)議壓身、供應(yīng)商疑云

此次上市，董事長(zhǎng)付誠(chéng)可謂重任在肩。從父親付志高手里接過“帥旗”，子承父業(yè)的付誠(chéng)與百神藥業(yè)一樣，也面對(duì)一次價(jià)值自證。

聚光燈下，兩者挑戰(zhàn)不算少。

比如對(duì)賭協(xié)議。

早在2012年3月28日，付志高就與新興基金簽訂《股份轉(zhuǎn)讓協(xié)議》，約定付志高將百神藥業(yè)200萬(wàn)股股份以6.5元/股價(jià)格轉(zhuǎn)讓給新興基金，隨后雙方簽訂對(duì)賭協(xié)議：百神藥業(yè)需在2014年6月30日前上市。

好在雖沒達(dá)成，新興基金并未要求回購(gòu)股權(quán)，如今仍在百神藥業(yè)股東之列。這是由于2022年4月28日，兩者簽訂了《股權(quán)轉(zhuǎn)讓協(xié)議之補(bǔ)充協(xié)議（二）》，約定此前條款終止。

不過，雙方也有對(duì)賭效力恢復(fù)的約定，即公司首次公開發(fā)行股票并上市的申請(qǐng)?jiān)?022年6月30日前未被證監(jiān)會(huì)受理，或2023年12月31日前未成功上市，則對(duì)賭條款效力恢復(fù)，新興基金有權(quán)要求付志高回購(gòu)其持有的公司股權(quán)。

掐指算來，對(duì)賭協(xié)議壓身，留給付誠(chéng)的時(shí)間不足10個(gè)月。

然審視百神藥業(yè)，還有謎團(tuán)待解，比如空殼子公司質(zhì)疑。

據(jù)招股書披露，百神藥業(yè)目前有4家全資子公司，分別為百神醫(yī)藥、深圳百神、百神生物及深圳佰森康，以及1家控股子公司百神昌諾。

其中，3家全資子公司為2022下半年新成立的公司，深圳百神、百神生物注冊(cè)于2022年9月16日，注冊(cè)資本均為5000萬(wàn)元，實(shí)繳資本為0，參保人數(shù)為0；深圳佰森康注冊(cè)于2022年12月6日，實(shí)繳資本為0，參保人數(shù)為0。由此被一些輿論質(zhì)疑為空殼公司。

此外，證監(jiān)會(huì)反饋意見，曾要求公司說明北京國(guó)際廣告?zhèn)髅郊瘓F(tuán)、安徽夏達(dá)企管等主要推廣服務(wù)商提供的具體服務(wù)內(nèi)容，安徽夏達(dá)企管、山東聚倩商務(wù)咨詢等2020年成立即成為主要服務(wù)商、為發(fā)行人提供大額服務(wù)原因，與其人員數(shù)量、專業(yè)學(xué)歷、實(shí)控人或管理人員從業(yè)經(jīng)歷（服務(wù)能力）是否匹配。

而新版招股書中，依然未檢索到相關(guān)說明。

據(jù)樂居財(cái)經(jīng)，安徽夏達(dá)企業(yè)管理有限公司，實(shí)繳資本0，參保人數(shù)17人，公司目前已注銷。山東聚倩商務(wù)咨詢有限公司同樣實(shí)繳資本0，參保人數(shù)0。

更值注意的是，2021年新增的原材料供應(yīng)商亳州宇緣生藥業(yè)，2021年1月6日成立，當(dāng)年即成為百神藥業(yè)第二大供應(yīng)商，2022上半年又躍升第一大供應(yīng)商。

據(jù)企查查，亳州宇緣生藥業(yè)注冊(cè)資本500萬(wàn)元，實(shí)繳資本0，參保人數(shù)0。由此有輿論質(zhì)疑是否有空殼公司跡象？交易合理性是否存疑？

2

銷量下滑、成本壓力

中成藥“煩惱”何解？

公開信息顯示，成立于2001年的百神藥業(yè)，專業(yè)從事中藥領(lǐng)域研發(fā)、生產(chǎn)和銷售業(yè)務(wù)；主要產(chǎn)品包括中成藥和中藥配方顆粒。

目前擁有，活血止痛膠囊、健脾八珍糕、蛇膽陳皮口服液、強(qiáng)力枇杷露等 8 種主要產(chǎn)品，應(yīng)用范圍覆蓋骨骼肌肉類、健胃類、止咳平喘類等多個(gè)用藥領(lǐng)域；在中藥配方顆粒領(lǐng)域，有當(dāng)歸、黃芪、法半夏、黨參配方顆粒等。

2019 -2022上半年（報(bào)告期內(nèi)），百神藥業(yè)營(yíng)收為5.16 億元、5.51 億元、6.26 億元、2.68 億元，呈逐年上升趨勢(shì)，值得肯定。

但一些槽點(diǎn)也值審視。

報(bào)告期內(nèi)，公司產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)出現(xiàn)較大變動(dòng)，中藥配方顆粒的銷售占比分別為 39.68%、49.56%、57.54%、60.73%，逐年上升；而中成藥銷售金則逐年下跌，分別為 3.09 億元、2.78 億元、2.65 億元和 1.05 億元。

追其原因，銷售模式或是一個(gè)考量：中藥配方顆粒主要采用直銷模式，中成藥產(chǎn)品主要采用經(jīng)銷模式，包括配送經(jīng)銷模式及傳統(tǒng)經(jīng)銷模式。

報(bào)告期內(nèi)，百神藥業(yè)經(jīng)銷商量不斷下滑，分別為 1980 家、1888 家、1646 家、1404 家，2020 年 -2022 年上半年，分別減少了 92 家、242 家及 242 家。

此外，還與產(chǎn)品單價(jià)有關(guān)。作為中成藥銷售主力的活血止痛膠囊、健脾八珍糕，平均售價(jià)下跌，2022 上半年兩種產(chǎn)品的平均售價(jià)較 2019 年分別下降了 17.31%、28.55%。

同時(shí)，蛇膽陳皮口服液、強(qiáng)力枇杷露、靈芝浸膏片、八珍益母丸等銷售單價(jià)也在 2021 年或 2022 年出現(xiàn)不同程度下降。以靈芝浸膏片和八珍益母丸為例， 2022 上半年平均售價(jià)分別下降 19.06%、19.44%。

另一廂，成本壓力肉眼可見。2020 年-2021 年，活血止痛膠囊銷售收入分別為 2.26 億元和 2.09 億元；營(yíng)業(yè)成本分別為 3066.49 萬(wàn)元和 3323.66 萬(wàn)元。一降一升，甘苦自知。

另一主要產(chǎn)品健脾八珍糕，也不算輕松。比如2021 年，營(yíng)收增幅為 66.99%，成本增速則達(dá) 133.04%。

2019 年-2022 上半年，中成藥毛利分別為 2.45 億元、2.28 億元、2.1 億元及 8004.19 萬(wàn)元，持續(xù)下滑；毛利率為 79.38%、82.22%、79.17%、76.05%。

盡管中藥配方顆粒的毛利率逐年上升，期內(nèi)分別為 80.35%、81.19%、84% 及 84.94%。但增速不及中成藥降速，最終導(dǎo)致主營(yíng)業(yè)務(wù)毛利率連續(xù)兩年上漲后，在 2022 上半年出現(xiàn)下降，為81.47%，較 2021 年下降 0.44 個(gè)百分點(diǎn)。

如何提振中成藥業(yè)務(wù)、改善毛利率，是百神藥業(yè)、付誠(chéng)的另一急迫考題。

3

重營(yíng)銷輕研發(fā)、 供應(yīng)商疑云

靠啥驅(qū)動(dòng)成長(zhǎng)？

自然，降費(fèi)提質(zhì)是關(guān)鍵。

報(bào)告期內(nèi)，企業(yè)凈利分別為 5561.4 萬(wàn)元、8069.04 萬(wàn)元、1.14 億元和 6513.66 萬(wàn)元，凈利潤(rùn)率為 10.77%、14.64%、18.19% 和 24.26%。

整體增勢(shì)可圈可點(diǎn)，可高企銷售費(fèi)同樣不可不察。

報(bào)告期內(nèi)，百神藥業(yè)銷售費(fèi)分別為 2.98 億元、3.03 億元、3.32 億元及 1.33 億元，三年半合計(jì) 10.67 億元，是同期凈利和的三倍還多。

各期銷售費(fèi)用率分別為 57.77%、55.02%、53.03% 及 49.72%，遠(yuǎn)高于同行可比公司銷售費(fèi)用率均值的 50.74%、47.42%、47.16%、43.79%。

其中，市場(chǎng)及學(xué)術(shù)推廣費(fèi)占銷售費(fèi)比近九成，各期分別為 2.58 億元、2.64 億元、2.9 億元及 1.15 億元，占比營(yíng)收分別為 49.91%、47.86%、46.39%、43%，而同行可比公司均值為 31.48%、35.92%、35.65%、34.45%。

此外，公司調(diào)劑服務(wù)費(fèi)分別為 1199.71 萬(wàn)元、1342.14 萬(wàn)元、1430.94 萬(wàn)元、669.14 萬(wàn)元，逐年上漲。

證監(jiān)會(huì)曾對(duì)該項(xiàng)費(fèi)用的主要構(gòu)成提出質(zhì)疑。

新版招股書中，百神藥業(yè)解釋稱，調(diào)劑服務(wù)費(fèi)是公司在銷售中藥配方顆粒時(shí)，委托外部第三方對(duì)調(diào)配設(shè)備進(jìn)行管理維護(hù)，并按處方對(duì)中藥配方顆粒進(jìn)行調(diào)劑以及收集反饋相關(guān)數(shù)據(jù)等發(fā)生的服務(wù)費(fèi)用。

玩味在于，對(duì)于外包調(diào)劑服務(wù)是否合理，以及每年上千萬(wàn)的調(diào)劑費(fèi)流向哪些第三方等關(guān)鍵信息，百神藥業(yè)并未給出合理解釋。

與高銷售費(fèi)形成強(qiáng)反差，研發(fā)費(fèi)用率常年低于行業(yè)均值。

期內(nèi)，同業(yè)可比公司研發(fā)費(fèi)用率分別為 3.43%、3.35%、3.84% 和 3.09%，而百神藥業(yè)為 2.24%、2.25%、2.83% 及 2.36%。

報(bào)告期內(nèi)，研發(fā)費(fèi)分別為 1158.35 萬(wàn)元、1405.32 萬(wàn)元、1768.65 萬(wàn)元和 633.5 萬(wàn)元，三年半來研發(fā)費(fèi)合計(jì) 4965.82 萬(wàn)元，不及同期銷售費(fèi) 10.67 億元的零頭。

不禁疑問，是否過于重營(yíng)銷輕研發(fā)？銷售費(fèi)為啥這么高？到底靠啥驅(qū)動(dòng)成長(zhǎng)？核心競(jìng)爭(zhēng)力幾何？如何贏在當(dāng)下及未來？

作為一家藥企，銷售費(fèi)高企、研發(fā)費(fèi)羸弱、且市場(chǎng)及學(xué)術(shù)推廣費(fèi)占據(jù)大頭。在提質(zhì)增效、鼓勵(lì)創(chuàng)新、打擊帶金銷售的醫(yī)改大趨勢(shì)下，是否有些扎眼呢？

本文為首財(cái)原創(chuàng)

       原文標(biāo)題 : 百神藥業(yè)為啥銷售費(fèi)這么高？