產(chǎn)品設(shè)計(jì)創(chuàng)新

案例一 Health IQ：高健康素養(yǎng)者可享受保費(fèi)折扣

Health IQ是一家既連接B端又面向C端的人壽保險(xiǎn)代理公司，以數(shù)據(jù)為導(dǎo)向，只為健康素養(yǎng)高的投保人提供保費(fèi)折扣。

Health IQ通過(guò)在線健康素養(yǎng)測(cè)試，評(píng)估人們的健康意識(shí)。如果投保人注重健康，且能通過(guò)各項(xiàng)考核，其人壽保險(xiǎn)費(fèi)用最高可以比一般人低33％。購(gòu)買30年定期人壽保險(xiǎn)，投保人可以節(jié)省近萬(wàn)美元。據(jù)Health IQ官網(wǎng)顯示，通過(guò)Health IQ申請(qǐng)保險(xiǎn)的投保人，有76％的人被保險(xiǎn)公司評(píng)為最佳承保級(jí)別，如Preperred Plus、Preferred Best等。

Health IQ敢于給出如此大額度的折扣，并能夠通過(guò)大規(guī)�？蛻臬@利的原因在于，該公司在一開始便創(chuàng)建了大型數(shù)據(jù)庫(kù)，該數(shù)據(jù)庫(kù)也成為Health IQ在新領(lǐng)域廝殺的護(hù)城河。

案例二 Sempre Health：高依從性患者可享受處方藥折扣

Sempre Health建立了一個(gè)加強(qiáng)患者對(duì)護(hù)理計(jì)劃依從性的處方藥折扣支付平臺(tái)，該平臺(tái)由付費(fèi)方和制藥方共同組成，旨在降低處方藥價(jià)格和患者醫(yī)療支出。

Sempre Health的平臺(tái)能夠根據(jù)個(gè)人的依從性和行為動(dòng)態(tài)調(diào)整支付方式，使用藥計(jì)劃能夠在用戶財(cái)務(wù)與臨床安排上保持一致。

Sempre Health平臺(tái)采用注冊(cè)會(huì)員制。為了讓患者及時(shí)填寫處方藥并根據(jù)服藥日期按時(shí)購(gòu)買，Sempre Health專門為會(huì)員設(shè)定了折扣制度；而為了讓患者能及時(shí)到附近藥店買藥，Sempre Health平臺(tái)盡力打通全美的聯(lián)網(wǎng)藥店，以實(shí)現(xiàn)便利最大化。

當(dāng)Sempre Health會(huì)員完成第一筆支付后，除了觸發(fā)健康計(jì)劃的更新，還會(huì)獲得另一條信息，該信息鼓勵(lì)會(huì)員快速填寫下一次補(bǔ)藥的計(jì)劃，并根據(jù)時(shí)限計(jì)算出相應(yīng)的折扣。

總得來(lái)說(shuō)，Sempre Health的方法不僅可以幫助患者省錢，也可以督促患者按時(shí)吃藥。

三、 資本推動(dòng)力

資本語(yǔ)境下，Clover Health和Humana展示了成為行業(yè)巨頭的兩條路徑。

案例一 Clover Health：6年融資9億美元，資本助其成為獨(dú)角獸

2013年，Clover Health成立。憑借其大數(shù)據(jù)及深度學(xué)習(xí)算法的核心技術(shù)以及差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，一直受到資本方青睞。

2015年9月，Clover Health的A輪融資獲得1億美元，同年12月B輪融資3500萬(wàn)美元；2016年5月，C輪融資1．6億美元。

2017年5月，D輪融資1．3億美元，截至此次融資，Clover Health的公司估值達(dá)到12億美元，一躍成為“獨(dú)角獸”。

2019年1月，Clover Health獲得5億美元E輪融資。至此，該公司共融資9．25億美元。

六年時(shí)間，Clover Health完成6次大額融資，迅速成為行業(yè)獨(dú)角獸，投資者包括Alphabet的風(fēng)險(xiǎn)投資部門GV、紅杉資本、Floodgate、Bracket Capital、First Round Capital等大型投資機(jī)構(gòu)。

案例二 Humana：收購(gòu)＋跨界合作

2018年7月，Humana聯(lián)合另外兩家公司，以41億美元完成對(duì)Kindred Healthcare的收購(gòu)。此次收購(gòu)延續(xù)了保險(xiǎn)公司收購(gòu)醫(yī)藥供應(yīng)商的趨勢(shì)，并將Humana的觸角延伸到了急性后期護(hù)理領(lǐng)域。

據(jù)Crunchbase官網(wǎng)顯示，成立至今，Humana共進(jìn)行了13次并購(gòu)：

除并購(gòu)?fù)�，Humana也在不斷與外部大大小小的企業(yè)進(jìn)行合作。

2010年10月開始，Humana與沃爾瑪聯(lián)手為聯(lián)邦醫(yī)療保險(xiǎn)D部分（處方藥品保險(xiǎn)）提供服務(wù)。

2012年，雙方再次達(dá)成協(xié)議，兩家公司提供聯(lián)合品牌處方藥計(jì)劃，在沃爾瑪賣場(chǎng)為Humana的部分客戶提供健康類食品專屬折扣。

2018年6月，Humana宣布與美國(guó)藥品零售龍頭企業(yè)沃爾格林合作。5個(gè)月后，該公司與沃爾格林計(jì)劃擴(kuò)大現(xiàn)有合作伙伴關(guān)系并相互持有股權(quán)。

2018年9月，Humana宣布與全球領(lǐng)先的可穿戴健康設(shè)備品牌Fitbit擴(kuò)大合作伙伴關(guān)系，幫助Humana會(huì)員采取和實(shí)施健康行為，以預(yù)防和管理慢性病。

2019年3月15日，Humana宣布與同類企業(yè)Accolad合作。兩家公司將整合各自的能力，為消費(fèi)者創(chuàng)造差異化的醫(yī)療和福利體驗(yàn)。

正是這些收購(gòu)和合作行為，造就了Humana如今在醫(yī)療支付領(lǐng)域的巨頭地位。

四、政策紅利推動(dòng)力

正如亞馬遜創(chuàng)始人杰夫·貝索斯所說(shuō)，“擁抱趨勢(shì)，你將順勢(shì)而上”。政策導(dǎo)向在前，有一些公司成功捕捉到了風(fēng)口。

案例一 Centene Corporation：堅(jiān)守《平價(jià)醫(yī)療法案》

《平價(jià)醫(yī)療法案》自2010年開始實(shí)施，主要目的是增加醫(yī)療保險(xiǎn)的覆蓋率及控制醫(yī)療費(fèi)用支出，措施包括為低收入人群提供醫(yī)保補(bǔ)助、強(qiáng)制企業(yè)為雇員購(gòu)買保險(xiǎn)、禁止保險(xiǎn)公司拒絕帶病投保和調(diào)高保費(fèi)，以及更細(xì)致的保險(xiǎn)計(jì)劃，包括檢查、藥物、手術(shù)等。

特朗普自上臺(tái)起，一直在嘗試修改奧巴馬醫(yī)改方案，并于2017年10月取消了政府對(duì)醫(yī)療保險(xiǎn)公司的補(bǔ)貼（Cost－sharing reduction payments），該補(bǔ)貼旨在幫助美國(guó)低收入人群共同分?jǐn)傊Ц丁镀絻r(jià)醫(yī)療法案》的個(gè)人醫(yī)保保費(fèi)。

Centene Corporation是一家在美國(guó)高度市場(chǎng)化的經(jīng)濟(jì)環(huán)境中與不斷變化的政策導(dǎo)向下，進(jìn)行業(yè)務(wù)布局的醫(yī)療保險(xiǎn)公司的代表。

公司的成功離不開Centene Corporation的CEO Michael Neidorff對(duì)美國(guó)兩黨形勢(shì)的把握。

Michael Neidorff在公司的季度財(cái)報(bào)電話會(huì)議中表示：“Centene Corporation將會(huì)繼續(xù)和兩黨人士合作以求達(dá)到穩(wěn)定個(gè)人醫(yī)保業(yè)務(wù)市場(chǎng)并完善醫(yī)療服務(wù)體系的目的。同時(shí)，我們相信重要的制度變化需要兩黨人士的共同努力。無(wú)論是出于商業(yè)角度，還是社會(huì)福利角度，Centene Corporation都希望能為更多的用戶帶來(lái)最好且具高性價(jià)比的服務(wù)�！�

Centene Corporation一直表態(tài)不會(huì)放棄《平價(jià)醫(yī)療法案》的個(gè)人醫(yī)保業(yè)務(wù)。恰恰相反，該公司還在不斷擴(kuò)張此業(yè)務(wù)。2018年，Centene Corporation拓展了堪薩斯州、密蘇里州和內(nèi)華達(dá)州的個(gè)人醫(yī)保業(yè)務(wù)市場(chǎng)，并在已經(jīng)進(jìn)入的其他六個(gè)州加大該業(yè)務(wù)的推廣力度。

案例二 Alan：在醫(yī)療保險(xiǎn)新規(guī)中尋找機(jī)會(huì)

歷經(jīng)50多年的改革和完善，法國(guó)醫(yī)療保障體系已覆蓋全體國(guó)民。

目前，法國(guó)的醫(yī)療保障體制主要分為兩大領(lǐng)域：一是基本醫(yī)療保險(xiǎn)（Sécurité sociale）；二是補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)（Mutuelle）。2016年，法國(guó)再次頒布新規(guī)：2016年1月1日起，法國(guó)規(guī)定所有企業(yè)必須為員工購(gòu)買補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)，并支付至少50％的保費(fèi)。

Alan創(chuàng)始人意識(shí)到，法國(guó)關(guān)于補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)的規(guī)定為員工帶來(lái)福利的同時(shí)，也為法國(guó)小企業(yè)和自由職業(yè)者帶來(lái)了負(fù)擔(dān)，規(guī)模較小的企業(yè)和自由職業(yè)者難以承受管理和提供福利的高昂成本。

因此，與大型保險(xiǎn)公司進(jìn)行多線布局不同，Alan專注于提供健康保險(xiǎn)服務(wù)，并針對(duì)中小企業(yè)和自由職業(yè)者，先后推出了醫(yī)療保險(xiǎn)和人壽保險(xiǎn)。這兩種保險(xiǎn)定價(jià)透明，保費(fèi)相對(duì)較低，報(bào)銷政策也較為詳細(xì)。

Alan也是法國(guó)30年來(lái)唯一一家獲得法國(guó)金融審慎監(jiān)管局（ACPR）批準(zhǔn)的獨(dú)立健康保險(xiǎn)公司。

文 ｜ 程小琴

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