四、齊魯制藥不惜代價(jià)獲得市場(chǎng)

齊魯制藥在首輪“4＋7”集采中沒(méi)有產(chǎn)品中標(biāo)，在本次擴(kuò)面集采中有五個(gè)品種參與競(jìng)標(biāo)，而且全都入圍。

單從數(shù)量看齊魯制藥無(wú)疑是本次的大贏家，但是從降價(jià)幅度來(lái)看，齊魯制藥可算是通過(guò)降價(jià)拼殺，要不計(jì)成本拿下市場(chǎng)。齊魯制藥所有競(jìng)標(biāo)品種降幅都超過(guò)50％，有三個(gè)品種的降價(jià)幅度超過(guò)70％。可見(jiàn)齊魯?shù)牟呗允窃谌珖?guó)市場(chǎng)面前不惜一切代價(jià)拿到準(zhǔn)入證，并徹底改變其仿制藥銷售模式，當(dāng)然由于原料藥的優(yōu)勢(shì)，他的確有足夠的降價(jià)空間。

預(yù)估其策略為，成熟仿制藥干脆一降到底，然后全面梳理營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)和代理商，分類剝離重組，逐步過(guò)渡至創(chuàng)新藥與高端仿制藥！這是未來(lái)最有可能勝出的國(guó)內(nèi)藥企，而且暫時(shí)不上市也可以安心苦練內(nèi)功，不必理會(huì)上市公司的痛苦與煎熬。

五、兩個(gè)品種入圍的選手

部分藥企有兩個(gè)品種入圍：樂(lè)普醫(yī)療的阿托伐他汀鈣片和硫酸氫氯吡格雷片，海正藥業(yè)的瑞舒伐他汀鈣片和厄貝沙坦片，蘇州東瑞的苯磺酸氨氯地平片和恩替卡韋分散片，豪森藥業(yè)的奧氮平片和甲磺酸伊馬替尼片，成都倍特的頭孢呋辛酯片和富馬酸替諾福韋二吡呋酯片，這兩個(gè)產(chǎn)品也是首輪中標(biāo)的產(chǎn)品，其可以延續(xù)“4＋7”集采的優(yōu)勢(shì)，把產(chǎn)品采購(gòu)擴(kuò)面至全國(guó)。而且富馬酸替諾福韋二吡呋酯片在首輪中標(biāo)價(jià)0．6元的基礎(chǔ)上再次自降78％，本次報(bào)價(jià)0．13元。揚(yáng)子江的馬來(lái)酸依那普利片和鹽酸右美托咪定注射液，因?yàn)槎际仟?dú)家品種沒(méi)有其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，因此揚(yáng)子江沒(méi)有選擇降價(jià)。不過(guò)明年恒瑞等企業(yè)肯定會(huì)入局競(jìng)爭(zhēng)，估計(jì)這個(gè)價(jià)格在后年也會(huì)雪崩！

六、外資選手誠(chéng)意大，報(bào)價(jià)甚至低于國(guó)內(nèi)仿制藥企

面對(duì)集中采購(gòu)背后的龐大市場(chǎng)份額，外資企業(yè)也加入了競(jìng)標(biāo)的隊(duì)伍，賽諾菲、禮來(lái)、諾華、MSD、BMS和阿斯利康等均在其中。

有的外資企業(yè)走上了大幅降價(jià)道路，因?yàn)槠贩N內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)激烈，如果不降價(jià)全國(guó)市場(chǎng)就拱手相讓。其中Lek Pharma和賽諾菲甚至報(bào)出了比國(guó)內(nèi)仿制藥企更低的價(jià)格。例如硫酸氫氯吡格雷片，石藥集團(tuán)、賽諾菲、樂(lè)普醫(yī)療目前報(bào)價(jià)較低，分別為2．44元、2．54元、2．98元，降價(jià)幅度分別為23．％、20％、6％，賽諾菲的誠(chéng)意也讓去年的選手信立泰出局。

七、降幅較大的品種

“4＋7”城市帶量采購(gòu)降價(jià)狠，你以為本次擴(kuò)面由獨(dú)家中標(biāo)改為三家中標(biāo)，中標(biāo)價(jià)格就會(huì)平穩(wěn)，就不會(huì)再出現(xiàn)去年“4＋7”競(jìng)標(biāo)時(shí)的慘烈局面？錯(cuò)！熱門(mén)品種、多家多品種拼殺競(jìng)標(biāo)，價(jià)格多以對(duì)半砍，多家企業(yè)給出的競(jìng)標(biāo)價(jià)格都較之去年有很大的下調(diào)。

例如，去年正大天晴恩替卡韋以降價(jià)降價(jià)90％以上的代價(jià)中標(biāo)（0．62元），今年正大天晴繼續(xù)降價(jià)至0．58元，但在蘇州東瑞、百奧藥業(yè)和廣生堂的圍剿下仍未中標(biāo)。

這些大幅降價(jià)的品種，競(jìng)標(biāo)企業(yè)通常超過(guò)6家，苯磺酸氨氯地平片和蒙脫石散的競(jìng)標(biāo)企業(yè)多達(dá)9家。

中標(biāo)的企業(yè)，雖然可能是大甩賣(mài)，但是能得到市場(chǎng)，畢竟在全國(guó)集采的壓力下活下去才是首要目的。未中標(biāo)的企業(yè)兩年內(nèi)相關(guān)產(chǎn)品銷量會(huì)銳減，很可能兩年后就不再做這一品種了。全國(guó)集采降價(jià)才能中標(biāo)，原料藥生產(chǎn)、集中度提升、產(chǎn)能優(yōu)勢(shì)與營(yíng)銷成本都是成本控制的關(guān)鍵因素。

醫(yī)藥行業(yè)傳統(tǒng)的原始積累模式不再，產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新升級(jí)浪潮中，即使原研企業(yè)那么高大上，價(jià)格該降還得降！明年3月，“4＋7”城市試點(diǎn)帶量采購(gòu)到期，新一輪的競(jìng)標(biāo)又將開(kāi)始。那時(shí)通過(guò)仿制藥一致性評(píng)價(jià)的企業(yè)將繼續(xù)增多，競(jìng)爭(zhēng)無(wú)疑也會(huì)更加激烈。

失去了定價(jià)權(quán)的藥企，無(wú)論中標(biāo)還是不中標(biāo)，都是一堆魚(yú)肉，還要提防明年變光腳的企業(yè)卷土重來(lái)，你怎么得到可能也就怎么失去！

而一大批企業(yè)規(guī)模裁員必然開(kāi)始，從生產(chǎn)，銷售到坐辦公室的，人海戰(zhàn)術(shù)的推廣模式，高費(fèi)用的客情營(yíng)銷模式必定要被數(shù)字營(yíng)銷？精英代表的組合替代，無(wú)論他們理解還是不理解，市場(chǎng)的滾滾車(chē)輪必將開(kāi)始碾壓！