Follow策略必須回答一些本質(zhì)問題，比如它能創(chuàng)造什么獨(dú)特價(jià)值？

在過去，很多創(chuàng)新藥follow者的答案是，低價(jià)。符合這一條件，似乎就能站在巨人的肩膀上，打開廣袤市場。

但很顯然，并不是所有的follow者，都存在這樣的突圍機(jī)會。

當(dāng)領(lǐng)先的選手，不管是在價(jià)格層面，還是在渠道覆蓋方面，都已經(jīng)足夠出色的情況下，或許會給突圍者帶來困惑。

這正是IL-17靶點(diǎn)的故事。諾華的司庫奇尤單抗，在我國自免市場取得了空前成功。2019年上市后持續(xù)放量，據(jù)諾華透露司庫奇尤去年銷售額已超30億元。這一數(shù)字在國內(nèi)自身免疫疾病領(lǐng)域，堪稱奇跡。

司庫奇尤單抗證明了一點(diǎn)，在中國銀屑病領(lǐng)域，IL-17靶點(diǎn)擁有潛力。這也使得，追隨者蜂擁而至，布局企業(yè)已超過10家。智翔金泰和恒瑞醫(yī)藥IL-17A單抗先后申請上市，博銳醫(yī)藥生物類似藥也在加速推進(jìn)。

但實(shí)際上，司庫奇尤單抗的成功，給突圍者留下希望的同時(shí)，也留下了層層障礙。

/ 01 / 令人窒息的用藥價(jià)格

在國內(nèi)，自身免疫疾病藥物市場并不容易開發(fā)。

需要長期用藥加上自身免疫疾病并不致命的特點(diǎn)，在面對過于昂貴的藥物，部分患者會選擇放棄。

艾伯維的修美樂就是折戟于此，它年接近20萬元的年用藥費(fèi)用，使得其可及性極低。最終，在很長一段時(shí)間，修美樂在國內(nèi)的市場極度逼仄。

但與進(jìn)口藥物一貫的昂貴價(jià)格不同，司庫奇尤走上了“以價(jià)換量”的策略。在上市之初，其定價(jià)為2998元/支，患者年用藥費(fèi)用約為4.7萬元。

盡管價(jià)格依舊不便宜，但與其在國外的價(jià)格相比，可以說是天壤之別了。

根據(jù)durg.com網(wǎng)站顯示，沒有醫(yī)保情況下，司庫奇尤單抗美國價(jià)格為7301美元，一年的支出超過11萬美元。

諾華選擇降價(jià)策略并不是沒有目的，進(jìn)醫(yī)保。憑借價(jià)格優(yōu)勢，在獲批后的第二年，司庫奇尤就成功進(jìn)入醫(yī)保。

并且，為了保證大多數(shù)患者都能承擔(dān)得起，司庫奇尤單抗價(jià)格一降再降，由首次進(jìn)入醫(yī)保的1188元/支，到今年已經(jīng)降為870元/支。

這意味著，使用司庫奇尤單抗治療銀屑病的患者每年需要支出的費(fèi)用大大減少。在北京地區(qū)，一年僅需自費(fèi)2784元，月費(fèi)用不到300元。

憑借價(jià)格優(yōu)勢，司庫奇尤單抗迅速成為大部分銀屑病患者熟悉的藥物。

/ 02 / 從北京到縣城的全面覆蓋

除了降價(jià)進(jìn)入醫(yī)保換取市場，諾華更是大力推廣司庫奇尤單抗的普及度，建立群眾基礎(chǔ)。

有數(shù)據(jù)顯示，司庫奇尤單抗是在近5年獲批上市新藥中，進(jìn)入北京三級醫(yī)院最多的藥物。目前，北京超過一半的三級醫(yī)院可以提供司庫奇尤單抗，甚至部分社區(qū)醫(yī)院都有提供。

司庫奇尤單抗的成功，不僅得益于一線城市的推廣，更在于下沉市場的層層覆蓋，如四川瀘州市人口規(guī)模只有70萬左右的小縣城，敘永縣人民醫(yī)院也有司庫奇尤單抗提供。

這一方面，歸功于我國對縣級醫(yī)院的扶持政策，推動提高縣級醫(yī)院的發(fā)展水平；另一方面，諾華本身就在積極參與我國銀屑病的治療推進(jìn)過程。

如諾華支持的“千縣無銀”項(xiàng)目，就是為了推動下沉工作。在2023年上半年，有302家縣域醫(yī)院完成流調(diào)，獲得銀屑病專病門診授牌，并且?guī)椭?004位縣域皮膚科醫(yī)生獲得銀屑病基層診療能力提升培訓(xùn)證書。

換句話說，在升級的過程中，這些醫(yī)生或多或少都被完成了學(xué)術(shù)教育。

除了推進(jìn)基層診療，諾華還建立了衛(wèi)生健康基金會，支持舉辦銀屑病患者公益項(xiàng)目等諸多方式，幫助患者正確認(rèn)識疾病的同時(shí)，進(jìn)行科學(xué)管理和規(guī)范化治療。

通過這些手段，司庫奇尤單抗在我國銀屑病患者中受到廣泛使用。根據(jù)諾華今年4月份的統(tǒng)計(jì)顯示，自上市以來，中國使用司庫奇尤單抗的患者人數(shù)已經(jīng)超過30萬，占全球患者人數(shù)的30%。

司庫奇尤單抗成為了一款“讓老百姓用得起，買得到”的創(chuàng)新藥，這也給后來者留下了無形壓力。

/ 03 / 國產(chǎn)IL-17的出路

諾華成功孵化的市場，固然吸引了諸多后來者加入，但后來者突圍卻面臨著不小挑戰(zhàn)。

正如上文所說，諾華已極大限制了IL-17單抗的降價(jià)空間。以往平替的道路走不通，國內(nèi)藥企應(yīng)該重新考慮如何提升自身產(chǎn)品的優(yōu)勢。

首先便是證明臨床療效是否有明顯提高。

例如，麗珠醫(yī)藥和鑫康合生物在6月27日開展LZM012治療中度至重度慢性斑塊狀銀屑�、笃谂R床試驗(yàn)，便是頭對頭司庫奇尤單抗。

假使LZM012能有明顯的療效與安全性優(yōu)勢，或許能分割一部分市場，畢竟智翔金泰和恒瑞醫(yī)藥的產(chǎn)品臨床試驗(yàn)對照組均為安慰劑。

其次，從劑型角度切入也未嘗不是一個(gè)選擇。

司庫奇尤給藥的方式為注射，輕度、中度銀屑病患者的需求得不到滿足。包括再鼎醫(yī)藥、先聲藥業(yè)和蘇州滬云等均作出了應(yīng)對策略。再鼎醫(yī)藥、先聲藥業(yè)與蘇州滬云的產(chǎn)品，均為外用乳膏。

雖然這些只是國內(nèi)藥企的初步嘗試，但至少提供了一種突圍可能。

司庫奇尤單抗的成功，讓更多藥企意識到IL-17靶點(diǎn)的潛力。但在司庫奇尤在各環(huán)節(jié)已經(jīng)取得較為顯著的優(yōu)勢的情況下，后來者不能再依靠情懷講故事，必須提高藥品的臨床療效，滿足更多患者的需求，才能站穩(wěn)陣地。

       原文標(biāo)題 : 市場規(guī)模來到30億元，“自免奇跡”跟隨者的突圍困惑