這些獨特的能力模型在新的水溫環(huán)境下如今正在被Zoho拆解成對應(yīng)的新進(jìn)化方向——AI驅(qū)動、平臺加持和生態(tài)助力。

而也或者可以說，這三個支點也更構(gòu)成的是一個新的SaaS故事。即在這個故事里，企業(yè)自身的AI力、產(chǎn)品力、技術(shù)力和對需求的拆解力被無限放大，同時伙伴的交付和服務(wù)能力被充分發(fā)揮，進(jìn)而為無數(shù)中國不同產(chǎn)業(yè)的企業(yè)提供更為細(xì)分和貼身的AI和軟件服務(wù)。

作者|皮爺 

出品|產(chǎn)業(yè)家 

今年年后，夏海峰很忙。“DeepSeek破圈后，有很大一批企業(yè)找過來要上相關(guān)的AI能力，有些是基于CRM、智能客服、BI上的能力有明確需求，有些企業(yè)不知道要上什么能力，但是會‘堅定’告訴我們‘要上AI’。”

同時集中找過來的還有另外一個需求群體—出海企業(yè)。根據(jù)不完全統(tǒng)計，截止2025年5月份，僅中國市場，就有超過30%的企業(yè)開始考慮或者加強(qiáng)出海和全球化方面的布局。

夏海峰和Zoho對這個數(shù)據(jù)的感知更為真實。“在一季度，我們新增企業(yè)數(shù)就超過40%，其中接近70%多是有出海相關(guān)需求的企業(yè)。”

這種來自AI和出海的需求也更構(gòu)成著在Zoho內(nèi)部的新思考：即在AI浪潮和如出海等垂直細(xì)分場景新SaaS需求蓬勃向上的如今，作為一個定位中國土壤的軟件廠商，新的進(jìn)擊姿態(tài)應(yīng)該是怎樣的？或者說，應(yīng)該如何調(diào)整自身的企業(yè)模型，來更好地成為TO B市場新需求的滿足者和承載者。

這不僅是Zoho面臨的狀態(tài)，這些問題也更在成為著一眾中國SaaS企業(yè)的思考，即伴隨著Manus等產(chǎn)業(yè)智能體的出現(xiàn)、國際水溫的變化以及中國數(shù)字化水溫的整體提升，SaaS企業(yè)構(gòu)建的下一個能力基座和核心競爭力錨點到底應(yīng)該是什么？

實際上，在這些思考發(fā)生的同時，在Zoho內(nèi)部，一系列的變化和調(diào)整已經(jīng)在悄然出現(xiàn)，這些變化的背后是關(guān)于AI產(chǎn)品、平臺、生態(tài)的新答案。

2025年，關(guān)于Zoho，一個新的進(jìn)化故事正在拉開帷幕。

一、2025年，

被重新測量的SaaS水溫

“基本每個過來的企業(yè)我們都會跟蹤評估。”夏海峰告訴我們，“但有些我們需要幫客戶先明確他們的AI需求到底是什么，以及是不是能解決的。”

從更大的視角來看，不僅Zoho，這是幾乎所有國內(nèi)頭部SaaS廠商都在面臨的問題，即面對企業(yè)蓬勃而生的AI需求，服務(wù)商應(yīng)該以怎樣的姿態(tài)應(yīng)對？

這種姿態(tài)的考量對應(yīng)的是市場對SaaS企業(yè)的新要求。即在AI需求到來的同時，一些其它的問題更隨之而來，比如在涌過來的需求側(cè)，部分企業(yè)對于AI需求的表達(dá)過于個性化和“想當(dāng)然”，比如部分企業(yè)自身的數(shù)據(jù)土壤并不完善，再比如企業(yè)在AI需求提出的同時，也更對數(shù)據(jù)安全有極高的要求等等。

以及服務(wù)商本身的供給側(cè)，即如果想要完成自身所在軟件賽道，如CRM、ERP、低代碼、BI、HR等領(lǐng)域的AI化，企業(yè)需要思考資金和投入的新問題——即是基于自身軟件層面的“+AI”，還是重新做一個AI Agent產(chǎn)品，再或者是像海外Salesforce等TO B巨頭一樣重新打造Agent PaaS（基于智能體平臺的PaaS服務(wù)）等核心基座。

可以說，這些變化也更在成為過去兩年時間里，中國幾乎全部SaaS廠商都必須面對的新外部環(huán)境。

不僅如此。在猛烈爆發(fā)的AI環(huán)境之外，在固有的SaaS需求鏈路上，水溫也在變化。

除了前文提到的旺盛出海需求，夏海峰還告訴我們，“今年不少中大型客戶對Zoho的各個產(chǎn)品提出了更多個性化的需求，包括產(chǎn)品功能、UI等等各方面緯度，場景需求更在被不斷強(qiáng)化。”

這點不難理解。即伴隨著數(shù)字化對中國產(chǎn)業(yè)土壤的持續(xù)浸潤，兩個明確的趨勢也更在凸顯，即一方面越來越多的不同傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)賽道的企業(yè)開始選擇更為專業(yè)的SaaS軟件，如CRM軟件、HR SaaS軟件等作為自身下一步發(fā)展的新根基，另一方面切入數(shù)字化一定時間的企業(yè)開始選擇更適合自身業(yè)務(wù)模型的軟件形態(tài)，這其中對應(yīng)的也正是對SaaS廠商的更個性化的產(chǎn)業(yè)需求。

但對服務(wù)商而言，這并不是一件容易的事。不論是CRM、EPR還是低代碼等等產(chǎn)品形態(tài)，如果想要做到對行業(yè)個性化需求的充分滿足，其必須具備足夠分子化和產(chǎn)業(yè)化的PaaS平臺能力，以及對應(yīng)配套的生態(tài)交付體系，才可以實現(xiàn)用更低的成本和更優(yōu)質(zhì)的效果完成企業(yè)的個性化需求滿足。

可以說，不論是如雨后春筍般出現(xiàn)的AI化需求還是持續(xù)向深處延展的行業(yè)化需求，對SaaS企業(yè)而言，這些在構(gòu)成新的水溫環(huán)境的同時，也更帶來的是全新的產(chǎn)品和戰(zhàn)略考量。

SaaS企業(yè)必須要變化。但應(yīng)該如何變？以及真正能適應(yīng)新水溫的新SaaS企業(yè)模型應(yīng)該是怎樣的？

二、進(jìn)化的Zoho：

三個新支點，一個新故事

“其實去年我們整體的付費(fèi)客戶流失率算是創(chuàng)了新低，幾乎是歷年最低的水平。”夏海峰告訴產(chǎn)業(yè)家。

對Zoho的一個側(cè)寫是，如果說在中國市場上有的SaaS企業(yè)的風(fēng)格是渠道為王，有的企業(yè)的風(fēng)格是定制化交付貼身服務(wù)，有的企業(yè)更多是把持產(chǎn)品訂閱的紅線，那么Zoho的一個公認(rèn)標(biāo)簽正是：產(chǎn)品。

這種產(chǎn)品對應(yīng)的是Zoho對外提供的以CRM軟件為頭排兵的All in One產(chǎn)品體系，基于這套服務(wù)體系，企業(yè)可以滿足自身對于多個內(nèi)部環(huán)境的數(shù)字化需求。

“我們?nèi)ツ甑漠a(chǎn)品交叉銷售比例在明顯增加，有的賽道增漲30%上下，但有的增增長也會到100%，這其中對應(yīng)的也是整個客單價的提升。”夏海峰表示。

但盡管是這樣一張優(yōu)秀的成績單，在夏海峰看來，Zoho還是要變。

但如何變，以及怎樣才能保證前進(jìn)方向的正確性？一個真實的情況是，對SaaS企業(yè)而言，其在構(gòu)建新的服務(wù)模型的同時，也更需要考慮的是自身的創(chuàng)業(yè)模型和商業(yè)模型。

不過，在大量真實需求的驅(qū)動下，Zoho卻很快錨定了方向。“我們內(nèi)部也討論了很久，比如生態(tài)策略，平臺策略等等。”

這些討論如今轉(zhuǎn)化為Zoho的新的三條線，即AI 進(jìn)化、平臺模型和生態(tài)策略。

AI進(jìn)化自然不用多說，對幾乎所有SaaS企業(yè)而言，這是一個必然的進(jìn)化方向，但Zoho選擇的卻是其中“最徹底”的做法，即基于Agent PaaS的形態(tài)從底層重構(gòu)AI能力。

換言之，基于Agent PaaS能力，Zoho可以做到基于不同Agent模塊的組合幫助不同產(chǎn)業(yè)場景、不同需求的企業(yè)構(gòu)建專有適配自身的Agent產(chǎn)品體系，真正做到專企專用，最大程度滿足。

值得一提的是，這也正是Salesforce切入AI的姿態(tài)。在中國市場，這個方式目前還沒有廠商發(fā)出對應(yīng)的動作信號。“其實我們之前已經(jīng)在和一些伙伴一起在做一些Agent開發(fā)，幫助一些傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)結(jié)合硬件提高效率，但Agent PaaS一旦成型，我們可以為他們提供更靈活、更適配的AI能力。”

其次是平臺策略。如果說之前Zoho的標(biāo)簽之一是強(qiáng)產(chǎn)品能力，那么接下來它會加速把這個標(biāo)簽轉(zhuǎn)化為“平臺能力”，即在AII in One的產(chǎn)品體系加持下，真正從產(chǎn)品交付向后“退一步”，以平臺的身份面向生態(tài)伙伴和企業(yè)賦能，這其中不僅包括固有的超過55+的產(chǎn)品能力開發(fā)，也更包括一些如PaaS層和即將成型的AI PaaS層能力開放，真正為市場提供平臺原子化組件能力。

而與平臺策略對應(yīng)的也更是另一個重大調(diào)整，即生態(tài)策略。“包括很多企業(yè)有非常旺盛的出海需求，以及在不同行業(yè)，中國的行業(yè)SaaS需求都在蓬勃興起，我們需要和生態(tài)伙伴一起來服務(wù)企業(yè)客戶。”夏海峰表示。

誠然如此。根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，垂直行業(yè)。數(shù)據(jù)顯示，‌2023年全球垂直SaaS市場，如針對特定行業(yè)需求定制的服務(wù)，如醫(yī)療健康、教育、農(nóng)業(yè)等，整體銷售額達(dá)到了911.9億美元‌，預(yù)計到2030年將達(dá)到2347.3億美元，年復(fù)合增長率為16.3%‌而在中國市場，這種產(chǎn)業(yè)個性化的SaaS需求也更在加速倍增。

這個在Zoho幾乎討論最久的策略如今也得到了最為徹底的執(zhí)行。

據(jù)了解，在這個策略驅(qū)動下，幾條被同時推進(jìn)的線是：一方面Zoho將會把自身交付的很大一部分線索比例開放給生態(tài)伙伴，讓生態(tài)伙伴負(fù)責(zé)交付的同時幫助生態(tài)伙伴成長；另一方面自身原有的產(chǎn)品交付團(tuán)隊轉(zhuǎn)型為生態(tài)伙伴服務(wù)體系，對生態(tài)伙伴進(jìn)行賦能加持，以及隨時的支援保障；此外，強(qiáng)化前端產(chǎn)研團(tuán)隊，放到產(chǎn)品/平臺的能力優(yōu)勢，幫助生態(tài)伙伴打磨更強(qiáng)的產(chǎn)品武器。

“我們預(yù)計將在今年的第二季度，在每個區(qū)都培養(yǎng)出一些大型的生態(tài)伙伴來。”夏海峰表示，“而且在接下來的3—5年，我們的生態(tài)策略會進(jìn)一步強(qiáng)化放大。”

實際上，這三個策略的支點也更對應(yīng)的是Zoho對中國市場的個性化解決能力，比如Zoho的強(qiáng)產(chǎn)品能力（前端產(chǎn)品和底層PaaS分子能力），比如Zoho自身在市場“物超所值”的市場印象，以及作為一家國際企業(yè)對于AI可以完全徹底化投入的態(tài)度等等。

這些獨特的能力模型在新的水溫環(huán)境下如今正在被Zoho拆解成對應(yīng)的新進(jìn)化方向——AI驅(qū)動、平臺加持和生態(tài)助力。

而也或者可以說，這三個支點也更構(gòu)成的是一個新的SaaS故事。即在這個故事里，企業(yè)自身的AI力、產(chǎn)品力、技術(shù)力和對需求的拆解力被無限放大，同時伙伴的交付和服務(wù)能力被充分發(fā)揮，進(jìn)而為無數(shù)中國不同產(chǎn)業(yè)的企業(yè)提供更為細(xì)分和貼身的AI和軟件服務(wù)。

三、AI時代，

中國SaaS要走向何方？

2025年，中國SaaS會走向何方？這個問題幾乎是每個SaaS企業(yè)都在被問詢的問題。

和這個問題一道出現(xiàn)的，還有國內(nèi)SaaS行業(yè)愈發(fā)分野的趨勢，比如不同方向的投資并購、強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，比如不同領(lǐng)域賽道的全新生態(tài)政策，再比如面對AI到來時的敏捷抑或抗拒表達(dá)。

這些也恰在構(gòu)成著SaaS行業(yè)的內(nèi)部水溫——固有的SaaS共識被打破，新的SaaS定義和衡量標(biāo)準(zhǔn)正在成型的路上。

但需求是真實的，對需求的新供給能力也更是明朗可看見的。這種對于新“供需”的明確表達(dá)在海外市場已經(jīng)有所體現(xiàn)，比如Salesforce、ServiceNow、Workday等國外SaaS巨頭在過去兩年里也都在不斷調(diào)整自身的產(chǎn)品和服務(wù)模型，不論是基于AI Agent體系對固有產(chǎn)品的全面改造，還是對于組織架構(gòu)的新調(diào)整（如Salesforce宣布新招聘4000名AI銷售等等），都在成為著對SaaS這個服務(wù)形態(tài)的新補(bǔ)充。

實際上，這也是夏海峰和Zoho幾個策略之外體現(xiàn)出來的進(jìn)化哲學(xué)——即以需求為錨點，基于TO B需求的供需模型向產(chǎn)品要結(jié)果，向生態(tài)要結(jié)果，向組織能力要結(jié)果。

不論是基于Agent PaaS的全面AI化，還是平臺、生態(tài)的全面加碼，這些策略一同瞄準(zhǔn)的恰是構(gòu)建出Zoho的新需求滿足能力模型。在這個新的能力模型上，出海將不僅僅是Zoho的最大“甜點”，包括一系列AI個性化需求、行業(yè)CRM等SaaS需求都會更加成為這個頭部SaaS企業(yè)的新覆蓋地。

換言之，技術(shù)上縱向要深度，服務(wù)模型上橫向要廣度。“其實現(xiàn)在中國市場還有很多人是不知道CRM等這些軟件的，甚至很多企業(yè)只有一個財務(wù)軟件，這些都是未來的市場空間。”

和外界認(rèn)為的SaaS行業(yè)面臨的巨大挑戰(zhàn)相反的是，根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)預(yù)測，在接下里的幾年時間里，通用型SaaS（CRM/ERP）增長還將持續(xù)保持 15%-20%的增速，而垂直行業(yè)SaaS（如醫(yī)療/教育），在政策等傾斜下，增長率將達(dá)到25%-35%；此外，“PaaS+SaaS一體化”的交付方案增長率也將超30%。

這些數(shù)據(jù)背后，也更對應(yīng)的是中國數(shù)字化市場的蓬勃生命力，是SaaS行業(yè)可以持續(xù)深耕的藍(lán)海市場。

“中國市場一直都是一個需求創(chuàng)造市場，像我們之前很多年前提出的問題需求現(xiàn)在才開始在其他國家區(qū)域出現(xiàn)，但在國內(nèi)市場我們已經(jīng)能很好的解決了。”夏海峰表示，“盡管中國市場貢獻(xiàn)的營收在全球市場里不是最高的，但我們對于Zoho整個產(chǎn)品的理解、需求創(chuàng)造以及未來規(guī)劃具有深遠(yuǎn)的意義。”

對于2025年，人們往往會說今年是一個大模型落地元年。對Zoho等企業(yè)而言，這個正在進(jìn)行的充滿變化的一年也更是講好一個新故事的年份。

這個故事不僅僅是關(guān)于出海和全球化，也更是關(guān)于AI技術(shù)，關(guān)于平臺，關(guān)于在中國在土壤上的生態(tài)模型，關(guān)于Zoho的新未來。

       原文標(biāo)題 : Zoho在2025：三個支點和一個新故事