在羅永浩此次帶貨賣車直播上，共上架了兩個鏈接，一是售價7．7元的代金券，此券可在全國哈弗4S店通用，且按照官方介紹，在同銷售砍完價后，此券還能再抵扣2777元的購車款；其次是半價車秒殺活動，其中哈弗給出10臺F7 i潮版活動車，羅永浩還自己貼錢單加了2臺車，以彌補上次直播介紹極米產(chǎn)品出現(xiàn)的口誤，活動裸車價格為6．89萬元。

直播過程中，不同于介紹3C產(chǎn)品及食品，羅永浩的講解內(nèi)容均以汽車模型、PPT講解為主，畫面的上方不斷給出關(guān)于哈弗F7的產(chǎn)品信息，內(nèi)容并不新鮮。從現(xiàn)場反映來看，羅永浩對于此款車型不甚了解。

簡單介紹了產(chǎn)品基本特性后，朱蕭木將位置讓給了哈弗F7系頭號產(chǎn)品經(jīng)理文飛。但自始至終，羅永浩對于產(chǎn)品都只停留在描述、感嘆。

“我覺得這個藍色最好看，看著就來精神。” 此刻的羅永浩將“捧哏”這一角色發(fā)揮得淋漓盡致。除了基礎(chǔ)介紹外，羅永浩還按照直播慣例，向嘉賓拋出了4個話題，將產(chǎn)品介紹的主動權(quán)交給文飛，自己繼續(xù)充當配角。

整場直播下來，羅永浩交出了12臺半價哈弗F7秒空、1．2萬單7．7元代金券的成績單。

但在本場直播中，半價車的銷售也出現(xiàn)了一些問題。正常情況下，商品上線時價格應(yīng)由130000元迅速調(diào)整為2000元，用戶線上支付2000元完成半價車搶購流程，但因抖音直播口令發(fā)布與天貓貨品上架存在時間差，平臺切換存在系統(tǒng)延遲，導(dǎo)致客戶在搶購初期看到的顯示價格仍為原價，很多用戶在未改價時進行了支付。雖然哈弗后期有出聲明解釋，但還是掩蓋不了此次直播中的失誤。

另外，就優(yōu)惠券而言，雖然優(yōu)惠券在直播中取得了不錯的銷量，但實際轉(zhuǎn)化不得而知，尤其是作為大件商品，嚴重依賴線下。這同半價的優(yōu)惠力度對比，吸引力甚小，而用戶只需付出7．7元，難以保證轉(zhuǎn)化率。此外，“羊毛出在羊身上”的道理誰都懂，這樣的促銷不得不讓人懷疑4S店是否會通過減少終端優(yōu)惠、以抵消優(yōu)惠券額外優(yōu)惠的可能。

02道阻且長

但不得不說，此次雙方聯(lián)手是一次一拍即合的合作。

一方面，羅永浩的粉絲大多數(shù)以男性為主，其也在直播中表示，其粉絲男性與女性的比例達到9：1，而哈弗是中國SUV品牌連續(xù)十年的銷量冠軍，購買人群以男性為主。另一方面，哈弗品牌讓羅永浩的顧慮有所降低，因為哈弗本身銷量就不錯，售價偏低，不至于像李佳琦帶貨凱迪拉克和薇婭帶貨豪華車，最終以慘淡兩字收場。

從車型角度而言，哈弗F7是長城近兩年推出的全新車型，而且一直以AI科技作為核心賣點之一，這一點和羅永浩的科技直男形象較為匹配，也與其粉絲屬性不謀而合。另外，在和平臺用戶匹配上，抖音用戶多為年輕群體，也讓F7車型成為了最適合直播營銷的產(chǎn)品。

從長城布局的產(chǎn)品組合角度思考，F(xiàn)7被譽為自主品牌首款真正意義上的全球車，凝聚了全球研發(fā)能力打造而成，主推黑科技。此款車型更是開進過克里姆林宮，接受過中俄兩國元首的檢閱和親筆簽名鼓勵。

該車型當時也是不負眾望，一上市就取得了月均銷售破萬的成績，一度進入SUV銷量前十，成功擠占13－15萬元這一合資品牌更具優(yōu)勢的價格區(qū)間。在海外，哈弗F7同樣表現(xiàn)亮眼，自2019年6月5日在俄上市以來，哈弗F7已助力哈弗品牌連續(xù)數(shù)月坐穩(wěn)中國品牌在俄銷量第一寶座。

制表人／億歐汽車商業(yè)分析員 楊雅茹

2019年銷量數(shù)據(jù)顯示，長城汽車全年全球銷量超106萬輛，在長城汽車旗下四大品牌中，哈弗依然是主要的銷量貢獻者，其中哈弗銷量在76萬臺左右。

具體至各個車型表現(xiàn)，H6車型銷量達38．64萬輛，穩(wěn)居第一，其次是F7車型，銷量為14．08萬輛。這也使得F7車型成為繼H6車型后的主力車型，對于長城汽車的重要意義不言而喻。

在今年3月，哈弗銷量為403377輛，今年1－3月售出106205輛。具體到哈弗各個車型銷量表現(xiàn)，3月哈弗F7銷量達到6067輛，位居哈弗品牌第三名，前兩名則是H6、F7車型。

這不得不讓哈弗將更多注意力放在F7身上，以獲得長遠發(fā)展，持續(xù)提升企業(yè)競爭力。

事實上，從年后至今，直播賣車已經(jīng)擁有諸多企業(yè)進行試水，各大4S店都在加碼推進。但綜合多位行業(yè)人士意見，億歐汽車認為賣車效果取得實質(zhì)收益的企業(yè)少之又少。四川天牛集團總經(jīng)理楊兆敏表示，直播只是線上營銷的一種方式，能夠拓寬企業(yè)的銷售線索及思路，但線下到店消費的環(huán)節(jié)必不可少，4S店更應(yīng)該關(guān)注服務(wù)能力的提升，以此解決用戶留存問題，提升用戶體驗。

全國乘用車市場信息聯(lián)席會秘書長崔東樹在接受億歐汽車采訪時曾表示，“直播的效果并不能拉動消費者主動買車，而是買車的剛性需求使經(jīng)銷商不得不加速賣車，未來經(jīng)銷商應(yīng)該不斷提升線上化能力，但更要注重線下服務(wù)環(huán)節(jié)�！�

至于直播賣車的痛點，也十分明顯，目前從多位大咖流量主播來看，對于汽車產(chǎn)品了解甚少，整體直播滲透力偏弱。另外，從銷售體系來講，如何突破傳統(tǒng)汽車銷售體系也是一大問題，做好流量轉(zhuǎn)化或許成為重中之重。

所以，與其說直播賣車是車企線上化營銷方式的拓展，倒不如說是車企攜手流量大咖一同制造的營銷狂歡，“老羅式帶貨”終無法解決車企的銷量焦慮。